Up-Selling


Up-Selling bezeichnet eine Vertriebsmethode, bei der dem Kunden statt des eigentlich gewünschten Produkts höherwertige und höherpreisige Artikel oder Dienstleistungen schmackhaft gemacht werden sollen.

Definition

Kennzeichnend für Up-Selling ist, dass der Kunde bei einem erfolgreichen Verkaufsvorgang mehr Geld ausgibt, als er ursprünglich vorgehabt hatte. Das Prinzip beruht darauf, dass die meisten Konsumenten, wenn sie ein Geschäft oder einen Online Shop betreten, zwar bereits eine grobe Vorstellung vom gewünschten Produkt und dessen Preis haben, jedoch noch nicht endgültig auf einen bestimmten Artikel eingestellt sind.

Durch eine entsprechende Argumentation, die den Nutzen des höherwertigen und teureren Artikels für den Käufer klar herausstellt, erfährt der Shopbesucher, dass er durch das höherwertige Produkt vielleicht zusätzliche Funktionen, eine höhere Qualität, eine größere Langlebigkeit oder einen anderen Vorteil erhält, den er beim günstigeren Produkt vielleicht nicht hätte. Durch diese Erweiterung seines Horizonts steigen die Erwartungen des Kunden an das zu kaufende Produkt.

Wenn der Berater die Kaufberatung richtig angegangen ist, hat der Kunde bei seiner Kaufentscheidung das Gefühl, dass das günstigere Produkt seinen Anforderungen nicht gerecht wird. Dadurch steigt die Bereitschaft, für das teurere Produkt mehr zu bezahlen. Ziel des Up-Sellings ist es somit, einen Bedarf zu wecken, der vorher nur in eingeschränkterer Form vorhanden war.

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Abgrenzung zu Cross-Selling

Up-Selling wird fälschlicherweise häufig mit Cross-Selling verwechselt. Sie bedienen sich ähnlicher Mechanismen, haben allerdings ein anderes Ziel. Beim Cross-Selling geht es nicht um den Vertrieb höherwertiger Produkte, sondern weiterer Artikel. In Online Shops findet man die Angaben zum Cross-Selling häufig in Bereichen mit der Überschrift „Andere Kunden kauften auch“, „Zubehör zu diesem Artikel“ oder „Ähnliche Artikel“.

Beispiel

Up-Selling kann gut anhand eines Beispiels erklärt werden. Ein Kunde betritt ein Geschäft und möchte einen einfachen CD-Player kaufen. Er stellt sich einen Preis von etwa 50 bis 75 Euro vor. Der Verkäufer zeigt ihm ein sehr einfaches Modell zum Preis von 50 Euro, erkennt jedoch seine Chance und präsentiert dem Kunden direkt die Vorteile der danebenstehenden Stereoanlage, die neben einem Kassettendeck und einer MP3-Funktion auch einen wesentlich besseren Sound bietet. Die Kosten belaufen sich auf 90 Euro.

Nachdem der Verkäufer ihm anhand einer direkten Soundprobe den Unterschied zwischen der Akustik beider Geräte vorgeführt hat, ist der Kunde überzeugt, dass für seinen Bedarf einer Stereoanlage die richtige Wahl ist und ersteht sie.

Hätte der Verkäufer im Gegenzug Cross-Selling betrieben, hätte er dem Kunden zwar den CD-Player verkauft, ihn aber davon überzeugt, dass auch die Investition in Kopfhörer oder Batterien sinnvoll sein könnte.

Risiken von Up-Selling

Up-Selling bietet zwar große Chancen zur Umsatzsteigerung, allerdings auch Risiken. Das größte Problem ist der schmale Grat zwischen der Generierung von zusätzlichem Umsatz und dem Verprellen des Kunden. Dem Kunden ein höherwertiges Produkt schmackhaft zu machen, ist nicht schwierig, wenn es einen Zusatznutzen aufweist. Hat der Kunde allerdings ein festgelegtes Budget und ist nicht bereit, dieses zu überschreiten, geht der Händler das Risiko ein, dass er das teure Produkt aufgrund des Preises nicht verkaufen kann, der Kunde dann aber das preisgünstigere Modell auch nicht mehr erstehen möchte, weil er nun um die Vorzüge des teureren Modells weiß.

Probleme im Online Shop

Da im Online Shop eine klassische Beratung wie im Ladengeschäft nicht möglich ist, ist Up-Selling hier noch schwieriger. Hier muss besonders vorsichtig vorgegangen werden, da das Verlassen des „Geschäfts“ für den Kunden nur einen Klick entfernt ist. Problematisch ist im Online Shop zudem, dass häufig durch die technischen Gegebenheiten die Möglichkeit zum Up-Selling nur bedingt gegeben ist. Kann der Kunde mithilfe eines Filtersystems beispielsweise eine Preisspanne eingeben, innerhalb derer er nach Produkten suchen möchte, kann der Online Shop keine teureren Produkte mehr anzeigen. Auch die Möglichkeit, Artikellisten aufsteigend nach dem Preis zu sortieren, lässt teurere Produkte in unerreichbare Ferne verschwinden.

Bedeutung für die Suchmaschinenoptimierung

Up-Selling kann ähnlich wie Cross-Selling im Online Shop eingesetzt werden, um die interne Verlinkung zu stärken. Viele Shopsysteme bringen von vornherein eine automatisierte Funktion mit, mit deren Hilfe verwandte Produkte auf den Produktdetailseiten angezeigt und verlinkt werden. Somit erhält jeder Artikel mehrere ausgehende interne Links. Durch die umfassende interne Verlinkung wird die Sichtbarkeit der Unterseiten gefördert. Unterseiten, die mehrere interne Links erhalten, werden von Google tendenziell als bedeutungsvoll eingestuft und die Wahrscheinlichkeit der Verlinkung steigt.

Weblinks


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