Sorry – Growth Hacking ist ungleich Online Marketing!

So zum Beispiel "Kreatives Marketing", "Startup Marketing", "Marketing ohne Budget", "Automatisiertes Marketing basierend auf  User- und Tracking Daten", usw. Es beschränkt sich jedoch immer wieder alles "nur" auf Marketing. Das besondere am Growth Hacking ist aber eben genau jener Aspekt, dass es sich nicht nur auf Marketing beschränkt, sondern eben viel weiter geht.

Häufig werde ich gefragt, wann ich mit Growth Hacking angefangen habe. Seit dem Zeitpunkt wo ich im Jahr 2014 einen Blogpost von Aaron Ginn mit dem Titel „Defining A Growth Hacker: Growth is not a marketing strategy“ gelesen habe, bin ich auch endlich offiziell ein Growth Hacker. Cooler Jobtitel, dachte ich mir damals. Nach vielen Jahren in der IT- und Produktentwicklung sowie unzähligen SEO- und anderen Online-Marketing Projekten erschien mir dieser Begriff endlich als ein geeigneter Jobtitel für das was ich täglich tue. Aber was macht einen Growth Hacker denn son besonders? Und was hat es denn mit diesem Growth Hacking auf sich? Und noch wichtiger, wie kann ich denn eigentlich damit starten?

Was ist Growth Hacking?

Zu handelsüblichen Growth Hacks zählen zum Beispiel SEO-Maßnahmen zur Neukundengewinnung, eine psychologisch clever aufgebaute Pricing-Strategie, E-Mail Marketing für die Kunden-Reaktivierung, Konversionsoptimierung der eigenen Website, der Aufbau eines schlagkräftigen Teams oder das Schalten von Social Ads auf Facebook oder Instagram.

Das sind ja wirklich fast alle Aspekte? Richtig. Um aber nicht wie wild loslegen zu müssen, haben wir 2016 einen Growth Hacking Prozess (V2.0) entwickelt, der die 4 wichtigsten Disziplinen für das Wachstum von Startups, Online-Shops und auch für etablierte Unternehmen in Verbindung bringt:

1. Die kundenzentrierte Produktentwicklung

2. Ein Skalierendes Geschäftsmodell

3. Konvertierende Marketing-Kanäle

4. Hochgeschwindigkeit in der Umsetzung

Abbildung 1: Der Growth Hacking Prozess V2.0 von Hendrik Lennarz

Growth Hacking ist eine Kombination aus der stetigen Umsetzung einer maximalen Anzahl von Growth Hacks / Ideen und einer sehr validen Erfolgsmessung. Dieser Experimentiermodus gilt als besonders effektiv in Situationen der Unsicherheit bei denen man nicht voraussagen kann, ob eine Marketing-Kampagne, ein Projekt, ein neues Produkt oder ein neues Feature tatsächlich „funktionieren“ werden oder eben nicht.

Mein bester Growth Hack?

Die Begriffe „Value Proposition“ oder „Unique Selling Point (USP)“ sind in der Marketingszene hinreichend bekannt. Sie beschreiben die absolute Besonderheit des Produkts oder des Unternehmens. Warum kaufen Kunden das Produkt? Warum kaufen sie das Produkt genau bei Euch? Welches Problem wird tatsächlich mit dem Produkt adressiert? Mit Hilfe dieser Fragen kann man sich der Definition einer guten Value Proposition schon ganz gut nähern.

Als gute USPs dienen zum Beispiel:

• ein regionaler Vorteil,

• ein Preisvorteil,

• die Markenbekanntheit,

• besondere Referenzkunden,

• eine einzigartige Technologie

• die Kombination aus einigen dieser Faktoren („Alles aus einer Hand“)

Ein Tipp: Lass Dir von Deinen Kunden bei der Definition deiner Value Proposition helfen. Frag bitte Deine Kunden, warum sie sich genau für Dich entschieden haben. Oder frag sie, wenn Du sie nicht gewinnen konntest oder sie an die Konkurrenz verloren hast, warum genau dies geschehen ist.

Noch ein Tipp: Steve Blank empfiehlt für den Start die Verwendung des Satzes (in englisch) “We help X do Y by doing Z”. Dies beschreibt in der Regel schon sehr verständlich was ihr tut, für wen und warum es nützlich ist. Ein guter Start.

Was Du auch immer für Dich als Value Proposition definiert hast, der eigentliche Growth Hack liegt darin, dass dieser USP nicht auf der Homepage, im Shop oder der Landingpage klar verständlich an die Websitebesucher kommuniziert wird. Man sagt, ein durchschnittlicher Besucher einer Website nimmt sich im Durchschnitt nur maximal 3 Sekunden Zeit um den tatsächlichen Nutzen der jeweiligen Website für sich selbst zu bewerten.

3 Sekunden - das ist sehr sehr wenig. Ist der Nutzen für den Besucher klar erkennbar und wird positiv bewertet, dann wird der Besucher sich weiter informieren - aber auch nur genau dann. Ist der Nutzen für den Besucher nicht klar verständlich, wird sie auch genauso schnell wieder verlassen. Pech gehabt und zurück zur Google-Suche oder zu Facebook um ein bisschen abzuhängen ;-).

Der Growth Hack: Mache bitte auf den wichtigen Verkaufsseiten immer das eindeutige Nutzenversprechen für die jeweilige Zielgruppe sehr klar auf den ersten Blick sichtbar. Optimalerweise als gut lesbaren Text, wie zum Beispiel mit Hilfe einer großen gut lesbaren Überschrift. Bilder oder Videos müssen diese Nachricht dann unterstützen, sollten aber niemals allein ohne Text stehen.

Hier folgen einmal 3 Beispiele von Software-Tools (hotjar.com, fastbill.com, ryte.com) mit meiner Meinung nach, guten Nutzenversprechen auf ihren Websites. Denk daran, Du hast nur 3 Sekunden um zu entscheiden „Finde ich hier was ich suche oder nicht?“

Abbildung 2: Screenshot von hotjar.com vom 23.7.2018

Abbildung 3: Screenshot von fastbill.com vom 23.7.2018

Abbildung 4: Screenshot von de.ryte.com vom 23.7.2018

Mein schlechtester Growth Hack?

Natürlich gibt es eigentlich keinen schlechten Growth Hack, da allein das Austesten einer Idee immer positive Lerneffekte mit sich bringt. Nicht alle Ideen können immer einschlagen wie eine Bombe, das ist doch klar.

Einer der langweiligsten Ideen die ich kenne und leider immer wieder höre ist das AB-Testing der Farbe des Call-to-Action Buttons. Hat man genügend Besucher auf einer Website so kann man mit gängigen AB-Testing-Tools wie zum Beispiel Google Optimize (kostenlos) 50% der Besucher auf eine Variante A (mit grünen Call-to-Action Button) und die anderen 50% der Besucher auf eine Variante B (mit orangem Call-to-Action Button) der Website schicken. Anschließend trackt man für eine bestimmte Laufzeit des Experiments welche der beiden Varianten mehr Konversionen erzielt.

Der Growth Hack: Bitte nicht falsch verstehen. AB-Testing ist bei ausreichend Traffic absolut zu empfehlen. Jedoch wünsche ich mir doch von Marketing-Profis oftmals ein bisschen mehr Kreativität bei der Findung von Ideen fürs AB-Testing als nur die Button-Farbe. So haben in der Regel das Testen von Headlines - siehe Hack Nr.1 oben, Produktbildern, Beschreibungstexten- und Positionen, Vertrauenselementen wie Gütesiegeln, Kundenbewertungen oder Testimonials deutlich mehr Einfluss auf die Konversionsraten.

Wie kann ich mit Growth Hacking starten?

Ich hoffe, ich konnte in Verlaufe dieses Artikels deutlich machen, dass es beim Growth Hacking nicht um diese eine einzige super Marketingidee geht, die ein Business über Nacht mega erfolgreich macht. Vielmehr geht es darum, einen Prozess und ein Mindset im Team zu etablieren, der es ermöglicht möglichst viele Ideen zu testen und immer weiter zu optimieren.

Denn meiner Erfahrung nach zu beurteilen, mangelt es den meisten Menschen gar nicht an guten Ideen, sondern eben an der Knappheit von Ressourcen wie zum Beispiel Zeit, Geld oder Kollegen mit den richtigen Skills. Wenn Dir dennoch einmal die Ideen ausgehen sollten, kann ich Dir guten Gewissens die Plattform www.Growthhackers.com empfehlen. Hier findest Du hunderte Ideen wie Du dein Marketing optimieren kannst. Analog dazu die Empfehlung für Producthunt, um auf neue Produktideen zu kommen.

Bevor Du jedoch mit der Umsetzung startest, solltest Du dir jedoch immer wieder den Growth Hacking Prozess (zur Grafik) anschauen, um die Zusammenhänge zwischen den einzelnen Disziplinen zu veranschaulichen. Schnapp dir also die 1. Idee von der Du glaubst, dass sie am meisten Einfluss auf dein Wachstumsziel hat und setze sie um. Ob dies nun ein Pricing-Hack, ein Conversion-Hack der Website, das Austesten eines neuen Marketing-Channels oder der AB-Test eines neuen Zahlungsanbieters im Bestellformular ist, spielt dabei keine große Rolle.

Überlege Dir jedoch vorher ganz genau was du erreichen möchtest. Für einen Online-Shop könnte das zum Beispiel eine Kennzahl sein wie "100 zusätzliche Verkäufe im Zeitraum von 14 Tagen". Eine andere Kennzahl könnte sein "500 neue Newsletter Empfänger in den nächsten 7 Tagen". Nur wenn man diese Kennzahlen im Vorfeld definiert, kann man nach der Umsetzung durch valides Kampagnen-Tracking messen, ob der "Growth Hack" das gewünschte Ergebnis gebracht hat oder eben nicht. Anschließend wird entweder weiter optimiert oder der Hack einfach verworfen. Auch nicht schlimm, so lang das Team etwas gelernt hat.

Um den Start mit Growth Hacking möglichst einfach zu machen, kann man sich bei der Growth Hacking Academy ein kostenloses Growth Hacking Starterpaket downloaden.