BANT

BANT ist eine Sales-Methode, die in den 1960er-Jahren von IBM entwickelt wurde. Sie dient der Standardisierung von Verkaufsprozessen und soll dem Vertrieb dabei helfen, Verkäufe zu optimieren. Die BANT-Methode wird heute auch im Online-Marketing für die Leadgenerierung eingesetzt.

Was ist die Bant-Methode?

BANT ist ein Strategie, um Verkaufsprozesse zu standardisieren und so zu optimieren. Das Kürzel BANT steht für:

• Budget: Wie viel kann und möchte der Kunde investieren?
• Autorität: Wer trifft die Entscheidung für den Kauf?
• Need: Wie kann das Problem des Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung gelöst werden?
• Timing: Wann möchte der Kunde das Projekt kaufen oder nutzen?

Die BANT-Methode kann nicht nur auf Sales-Prozesse, sondern auf die Akquise allgemein angewandt werden. Im Online-Marketing lässt sich BANT zum Beispiel für die Conversion-Optimierung oder die Suchmaschinen- und Contentoptimierung einsetzen.

Hintergrund

Das Softwareunternehmen IBM hat „BANT“ in den 1960er-Jahren für den Vertrieb entwickelt. Ziel der Methode war es, den Verkauf zu standardisieren. Im Original steht das Akronym für:

Budget = What is the prospect's budget?
Authority = Does the prospect have decision-making authority, or is she an influencer?
Need = What is the prospect's business need?
Time frame = In what time frame will the prospect be implementing a solution?

Für IBM waren die BANT-Kriterien wichtige Bestandteile beim Identifizieren von Absatzmöglichkeiten.

Heute soll BANT laut einer Statistik nur noch von jedem zehnten Unternehmen weltweit eingesetzt werden.

Verwendung

Die BANT-Kriterien kommen überwiegend im Vertrieb zum Einsatz. Sie helfen Sales-Mitarbeitenden dabei zu prüfen, in welchem Maße die Targetgroup für ein Angebot geeignet ist. Ob potenzielle Kunden für das Angebot geeignet sind, hängt dann von den vier BANT-Fragen ab.

In der Praxis werden die BANT-Fragen jedoch nicht im direkten Wortlaut gestellt. Vielmehr handelt es sich um eine Art „Checkliste“, die Verkaufsmitarbeitende im Hinterkopf behalten sollten, wenn sie mit Kunden interagieren. Die BANT-Kriterien werden im besten Fall immer wieder individuell an das jeweilige Gegenüber angepasst.

Grenzen der BANT-Methode

Eine großes Manko der BANT-Kriterien ist ihr sehr schematischer Aufbau. Lange Zeit wurde der Fragekatalog vom Vertrieb einfach abgehakt. Die hohe Standardisierung kann bei falscher Anwendung der Methode dazu führen, dass die Bedürfnisse und der Status der Zielgruppe nicht sinnvoll erfasst werden. So spielt für viele Unternehmen das Budget eine untergeordnete Rolle, wenn das Geschäftsmodell zum Beispiel auf Abomodellen beruht.

Im Fokus steht für Kunden heute in der Regel immer die Problemlösung. Somit kann auch die Frage nach der Bewilligung des Budgets in den Hintergrund treten. Allgemein hat sich die Ansicht durchgesetzt, dass die Kaufbereitschaft eines Kunden hoch ist, wenn er eine Lösung für sein Problem sucht.

Ein weiterer Kritikpunkt an der BANT-Methode besteht darin, dass sie ursprünglich auf eine 1:1-Situation ausgelegt ist. Das ist nicht weiter verwunderlich, berücksichtigt man die Zeit, in der BANT entwickelt wurde. Damals war es üblich, dass ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Sales-Mitarbeiter eines Unternehmens direkt gesprochen hat. Heute sind meist viele Personen in einen Kaufprozess eingebunden, sodass BANT-Fragen theoretisch mehrfach gestellt werden müssten.

Heute ist es üblich, dass sich Kunden bereits im Vorfeld mit der Problemlösung beschäftigen und teilweise schon selbst aktiv nach Lösungen gesucht haben. Der BANT-Prozess greift in diesem Fall nicht mehr, da der Kunde bereits selbst einige Kriterien davon bearbeitet hat.

Nutzen für Online-Marketing

Obwohl für den Vertrieb konzipiert, kann die BANT-Methode auch im Online-Marketing eingesetzt werden, zum Beispiel bei der Conversion-Optimierung von Websites. Dabei spielt die Zielgruppenanalyse eine wichtige Rolle. Auf der Basis dieser Zielgruppen lässt sich deren Bedarf und „Problem“ ermitteln, das mit dem Content und den Produkten oder Dienstleistungen auf einer Landingpage gelöst werden kann.

Weblinks

• BANT opportunity identification criteria