Conversion Optimierung

Die Conversion Optimierung oder auch Conversion Rate Optimization (Abk.: CRO) ist ein wichtiger Teilbereich im Online Marketing. Darunter werden Maßnahmen zusammengefasst, welche zur Steigerung von Conversions bzw. einer Erhöhung der sogenannten Konversionsrate führen. Mit Hilfe der Conversion Optimierung können Marketer Erfolge leichter nachvollziehen, zukünftige Maßnahmen leichter skalieren sowie den ROI besser kalkulieren. CRO kann sowohl die Arbeit im Bereich SEO als auch SEA betreffen und sich auf viele verschiedene Aspekte einer Webseite beziehen.

Hintergrund

Online-Marketing ist ein breites Feld und eine noch relativ junge Marketing-Disziplin. Mit der zunehmenden Spezialisierung und Diversifizierung des Geschäftsfeldes hat sich die Conversion Optimierung als Teilgebiet weiterentwickelt. Die oft vielfältigen Mechanismen, die zu einer Conversion führen, müssen dabei genau analysiert werden, um daraus Maßnahmen für die Optimierung selbst abzuleiten. Eine gängige Methode ist hierbei das sogenannte „A/B-Testing“. Bei Webseiten werden dann z.B. zwei verschiedene Landingpages getestet, um herauszufinden, bei welcher Version die Conversion höher sind. Anhaltspunkte für eine Optimierung liefern auch KPI wie die Bounce Rate oder die CTR.

Da der Begriff „Conversion“ selbst alles beinhalten kann, vom Abschluss einer Versicherung, über ein Newsletterabonnement bis hin zu einem Download, müssen die Optimierungsschritte demnach ebenfalls vielfältig auf die jeweiligen Ziele ausgerichtet werden. Übergeordnetes Ziel der Conversion Rate Optimierung ist immer eine Maximierung des Umsatzes bzw. des Gewinns.

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Methoden

Um die Konversionsrate zu optimieren stehen viele verschiedene Methoden zur Auswahl. Die Entscheidung für eine bestimmte Maßnahme sollte auf einem repräsentativen Test beruhen, um effizient zu arbeiten. Hier kommen einige mögliche Ansatzpunkte für die Conversion Rate Optimierung:

Warenkorb-Optimierung

Der Bestellprozess ist in jedem Online-Shop die empfindlichste Stelle, an welcher eine Conversion abgebrochen werden kann. Gründe hierfür können sein, dass der Kunde den Bestellvorgang als zu kompliziert oder auch zu unsicher empfinden hat. Zur Optimierung des Warenkorbs bieten sich z.B. Trustsignale wie Prüfsiegel oder Kundenmeinungen an. Darüber hinaus kann durch eine Erhöhung der Bezahlmöglichkeiten sowie eine Vereinfachung des Checkout-Prozesses die Chance auf eine Conversion im Funnel erhöht werden. Viele Online-Shops arbeiten auch mit Erinnerungen, die als Popup im Browserfenster erscheinen, wenn ein Nutzer zwar Waren in den Warenkorb gelegt, den Kauf aber nicht fortgesetzt hat.

Usability-Optimierung

Wie leicht finde ich die Produkte, die ich kaufen möchte? Wie performt mein Shop auch auf mobilen Endgeräten? Diese und weitere Fragen sollte die Conversion Optimierung im Bereich Usability beantworten. Mittels Usability Tests werden mögliche Optimierungspotentiale erkannt. Die Usability einer Webseite kann auf vielfältige Weise verbessert werden. So können Optimierungen beim Webdesign oder strukturelle Anpassungen zu einer besseren Nutzerfreundlichkeit führen.

Content-Optimierung

Verantwortlich für ausbleibende Conversions können z.B. auch fehlende Call-to-Action-Elemente sein, über welche der Kunde zum Handeln aufgefordert wird. Ebenso können schlecht gestaltete Produkttexte sowie fehlerhafte Texte zu einem Seitenabsprung durch einen User führen.

Layout-Anpassungen

Durch Layout-Anpassungen können Conversions erhöht werden. Hierbei wird oftmals auf Ergebnisse aus dem Neuromarketing zurückgegriffen, da z.B. auch die Farbgebung Einfluss auf das Nutzerverhalten haben kann. Allein durch die Auswahl von Farben kann die Chance auf eine Conversion in einem Shop erhöht werden.Ebenso können hinzugefügte Bilder den Verkaufsprozess oder den Anmeldevorgang positiv beeinflussen.

Mobile Optimierung

Durch die steigende Zahl an Usern im Mobile Commerce sollten Maßnahmen zur Optimierung der Konversionsrate auch die Optimierung der Mobile Usability beinhalten. Hierbei werden Webseiten so ausgerichtet, dass sie perfekt mit mobilen Endgeräten genutzt werden können. Die Mobilgerätefreundlichkeit sollte zudem den kompletten Warenkorbprozess umfassen, sodass ein Einkauf mit dem Smartphone oder Tablet problemlos möglich wird.

Conversion Optimierung bei der Suchmaschinenwerbung

In der SEA können Conversions durch verschiedene Maßnahmen erhöht werden:

  • Auswahl der Placements
  • Anpassung der Anzeigentexte z.B. für Google AdWords
  • Landingpage-Optimierung

Allgemeine Hinweise

Wichtig bei der CRO ist es, den Verkaufsprozess als Gesamtheit zu betrachten. Die Optimierung fängt demnach schon bei der Pflege der Corporate Identity an und reicht über die Anpassung von Social-Media-Kampagnen bis hin zur Erweiterung der Zahlarten. Somit muss prinzipiell jede Online-Marketing-Maßnahme als Beitrag zur CRO gewertet werden.

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