Early Bird
Early Bird steht sinngemäß für die Redewendung „Der frühe Vogel fängt den Wurm“ und zielt auf Angebote ab, die nur für einen bestimmten Zeitraum gelten oder auf eine bestimmte Personengruppe zugeschnitten sind. Dadurch soll die Kaufentscheidung erleichtert bzw. aktiv befördert werden.
Allgemeine Informationen zum Thema
Unter anderem an der Problematik der verwaisten Einkaufskörbe ist erkennbar, dass Kaufentscheidungen oft verschoben werden oder der aktive Kaufprozess nicht abgeschlossen wird. Bestellungen werden häufig zwar in die Wege geleitet, der finale Akt des Kaufens unterbleibt aber oft. Und auch sonst verhalten sich potenzielle Käufer vielfach sehr zurückhaltend, was den Einkauf betrifft. Dem Prinzip des Early Bird folgend, sollen unentschlossene Kunden zum vorzeitigen Kauf animiert werden.
Der Balanceakt zwischen Verlockung und Druck
Gern genutzte Angebote, die dem Prinzip Early Bird folgen, sind Gewinnspiele, Sonderangebote, Gutscheine und ähnliches. Da die Angebote jedoch nur für einen begrenzten Zeitraum oder eine Vorauswahl von Kunden gilt, muss die Verlockung größer sein als der empfundene Druck. Dies gelingt am ehesten, wenn die Angebote so gut sind, dass der Kunde ein Gefühl des Mehrwerts erhält. Zudem dürfen die Kaufanreize nicht unrealistisch erzielt werden, zum Beispiel durch Angebote, die im übertragenen Sinne „zu schön um wahr zu sein“ sind.
Early Bird wird oft im Zusammenhang mit dem Versenden von Newslettern verwendet. Dahinter steckt Methode, denn Mails werden im Allgemeinen nach dem Lesen nicht lange aufbewahrt, die Gedanken kehren spätestens nach ein paar Stunden zu anderen Dingen zurück. Enthält der Newsletter nun ein Early Bird Angebot, wird der Kunde ermuntert, diese Zeitspanne gedanklich mit dem Angebot zu verbringen. Das Lesen eines Newsletters mit der dezenten Aufforderung zum schnellen Handeln (sprich: Kaufen) verspricht also, erfolgreich zu enden. Beispiele für Early Bird Angebote sind Formulierungen wie etwa: „Sichern Sie sich jetzt als einer der ersten 100 Käufer 10 Prozent Rabatt auf Ihre Bestellung“ oder: „Buchen Sie bis zum 31.12. und erhalten Sie den ersten Monat kostenlos.“[1].
Hinsichtlich des oben genannten Balance-Aktes zwischen Druck und Verlockung muss erwähnt werden, dass Early Bird ganz ohne Druck nicht funktioniert. Wer seinen Kunden Angebote verspricht, die kurzfristig wahrgenommen werden müssen oder ansonsten verfallen, baut unweigerlich Druck auf, selbst wenn er dies noch so dezent gestaltet. Und dieser Druck ist bis zu einem gewissen Punkt sogar nötig, weil er andere Prozesse im Kopf des Kunden aktiviert. Das Gefühl, einem elitären Kreis anzugehören und ein Angebot wahrnehmen zu können, von dem andere nicht profitieren dürfen, erzeugt eine Grundhaltung, die dem Kauf zugeneigter ist.
Der Klassiker des Early Bird ist sicherlich die Kirsche von „Mon Cheri“, die nur innerhalb eines bestimmten Zeitraums zur Verfügung steht. Ob der Verkauf von „Mon Cheri“ auch ganzjährig möglich wäre oder nicht, spielt dabei keine Rolle. Denn die Kunden haben längst akzeptiert, dass sie das gewünschte Produkt nicht ganzjährig erhalten können. Gern genommen sind auch Angebote, die sich an Ereignissen orientieren. Während der Dauer einer Fußball-Weltmeisterschaft oder Olympiade lassen sich zahlreiche Produkte besser verkaufen. Das funktioniert auch deshalb, weil die Kunden das Produkt gedanklich mit dem Ereignis verknüpfen und somit ein positives Gefühl entsteht, dass die Kaufentscheidung befördert[2].
Early Bird: Lernen vom Offline-Handel
Early Bird ist nicht neu. Im Offline-Handel wird das Prinzip schon sehr lange angewendet. Dabei haben Händler mit Ladengeschäften gegenüber dem Online-Handel Vorteile, die zumindest teilweise auch ins Netz übertragbar sind. So können frühere Öffnungszeiten an ausgewählten Tagen die Kunden durchaus anlocken. Geschickt inszeniert, freuen sich die Besucher nicht nur auf Sonderangebote oder Produkte, die sonst nicht oder nur selten im Programm sind. Sie fühlen sich besonders wohl und zum Kaufen animiert, wenn etwa Snacks oder Getränke angeboten werden[3].
Es kann also sinnvoll sein, nicht nur eine begrenzte Auswahl an Produkten oder einen festgelegten Zeitraum für Early Bird Aktionen zu wählen, sondern ein gewisses Rahmenprogramm darum zu platzieren. So sind Gutscheine denkbar, die mit dem eigentlichen Produkt überhaupt nichts zu tun haben, aber den „Gute-Laune-Faktor“ steigern und so die Kauffreude erhöhen. Mit dem richtigen Geschäftspartner sind auch Kooperationen unter Umständen eine gute Wahl. Wer beispielsweise ein Buch aus dem Shop kauft, bekommt einen Gutschein für Schokolade eines befreundeten Shops. Das Motto könnte in diesem Fall zum Beispiel heißen: „Nervennahrung bei der Krimilektüre“.
Bedeutung für das Online Marketing
Early Bird kann den Unternehmenserfolg nachhaltig steigern und positiv beeinflussen, wie man alleine am Beispiel „Mon Cheri“ erkennt. Zudem sind die meisten Menschen offen dafür, einem gewissen Druck nachzugeben, weil sie häufig mit der eigenen Unentschlossenheit hadern. Wenn Early Bird regelmäßig angewendet wird, beginnen viele Kunden damit, ihre zukünftigen Einkäufe regelrecht im Voraus zu planen. Sie warten sozusagen auf den „Startschuss“ und kaufen. Die Unsicherheit, ob sie kaufen wollen oder nicht, spielt dann überhaupt keine Rolle mehr, womit ein Kauf-Hindernis erfolgreich aus dem Weg geräumt werden konnte.
Einzelnachweise
- ↑ Early Bird sitepackage.de. Abgerufen am 28.09.2017
- ↑ Definiton Early Bird gruender-welt.de. Abgerufen am 28.09.2017
- ↑ Aktion Early Bird Einzelhändler bieten Angebote für frühe Kunden lz.de. Abgerufen am 28.09.2017