Flywheel

Flywheel kann als Weiterentwicklung des Funnel-Trichters verstanden werden. Beides dient dazu, den Weg des Kunden bis zum Kauf eines Produktes nachzuverfolgen und daraus Erkenntnisse zu ziehen.

Allgemeine Informationen zum Thema

Der Sales Funnel wird seit langer Zeit benutzt, um den Weg des Kunden aufzuzeigen, also von der Awareness-Phase bis zum abschließenden Kauf. Dabei wird sich des Modells eines Trichters bedient.

Allerdings endet beim Sales Funnel das Interesse am Kunden mit dem Kauf. Im Gegensatz zum Trichter wird beim Flywheel das Bild eines Schwungrades benutzt. Der Kunde wird hierbei nicht durch einen Trichter „bewegt“, bis er an dem gewünschten Punkt angekommen ist. Vielmehr wird er selbst ein aktiver Teil des Prozesses.

Verbildlichung des Flywheel-Modells

Man kann sich Flywheel wie ein großes Rad (also keinen Trichter) vorstellen, das nur unter großem Kraftaufwand zum Drehen gebracht wird. Dadurch scheint der Trichter ein besseres Modell zu sein, weil sich der Kunde dort leichter „hindurch schleusen“ lässt. Doch wurde das Rad im übertragenen Sinne einmal zum Drehen gebracht, dreht es sich noch lange weiter. Im Mittelpunkt steht dabei der Kunde, um den herum sich das Rad dreht. Der Kerngedanke hinter diesem Modell ist die Annahme, dass der Kunde das beste Marketinginstrument darstellt.

Das Flywheel-Modell legt den Fokus darauf, den Kunden auch nach dem Kauf zu begleiten und zu erhalten. Das Modell geht davon aus, dass ein begeisterter Kunde erneut kauft, positive Rezensionen schreibt und das entsprechende Produkt bzw. Unternehmen weiterempfiehlt. Auf diese Weise kommen weitere Interessenten zum Unternehmen, die ohne das positive Feedback des Kunden nicht gekommen wären.

Die drei Faktoren von Flywheel

Drei Faktoren spielen eine maßgebliche Rolle, damit das Flywheel-Modell funktionieren kann.

1. Die Geschwindigkeit: Im übertragenen Sinne ist mit der Geschwindigkeit gemeint, wie viele Anstöße es braucht. Ein solcher Anstoß kann etwa die Anzahl des Contents sein, die der Kunde erhält. Gleichermaßen relevant ist die Content-Distrubition, sie nimmt ebenfalls Einfluss auf die Geschwindigkeit, mit der sich das „Rad dreht“. Damit die Bewegung nicht stoppt, muss das Rad regelmäßig in Bewegung gehalten werden bzw. müssen neue Impulse dazu beitragen, dass es nicht zum Stillstand kommt.
2. Das Gewicht: Ganz den physikalischen Gesetzen zugewandt, geht das Flywheel-Modell davon aus, dass ein Schwungrad umso schwerer zu stoppen ist, desto mehr Gewicht es hat. Übertragen auf das Marketing bedeutet das die Empfehlung, die Customer-Experience am Laufen zu halten und so ein gewichtiges Rad zu erreichen. Konkret bedeutet das, den Fokus auf die Steigerung des Markenimages zu legen, auf die Reputation und auf das Knüpfen neuer Kontakte. Da mit diesen Aktivitäten eine Vielzahl von Maßnahmen einhergeht, ist es sinnvoll und ratsam, diese genau zu planen, zu dokumentieren und die Ergebnisse zu messen.
3. Die Reibung: Ziel ist es, zwischen Service, Sales und Units Marketing möglichst wenig Reibung entstehen zu lassen. Das heißt, dass unterschiedliche Abteilungen miteinander zusammenarbeiten müssen. Leistet beispielsweise das Marketing schlechte Arbeit, müssen andere Abteilungen dies ausgleichen. Das führt zu einem Mehraufwand, der den Erfolg schmälert. Beim Flywheel-Modell geht es um einen aufbauenden Zyklus. Dieser verliert an Tempo, wenn man die Aktivitäten a) nicht aufeinander abstimmt und b) mit seinen Aktivitäten hinterherhinkt. Es gibt hier also kein „allein vor sich hinwurschteln“, sondern nur den gemeinsamen Ansatz. Flywheel wird durch einen Kreis symbolisiert, und in diesem bedingt und beeinflusst jede Handlung eine andere.

Unternehmen, für die sich Flywheel lohnt

Man kann allgemein sagen, dass das Flywheel-Modell sich für alle Unternehmen anbietet, in denen Kundenprozesse abgebildet werden. Und auch im B2B-Bereich lässt sich das Prinzip anwenden, etwa bei der Interaktion mit B2B-Kunden mit dem Bereich Vertrieb. Letztlich ist auch ein zufriedener B2B-Kunde eine Möglichkeit, anderen Unternehmen gegenüber ein positives Bild zu vermitteln. Somit bleibt das Schwungrad in Bewegung.

Wer bereits Sales Funnel betrieben hat, sollte Flywheel als Erweiterung in Betracht ziehen. Die Möglichkeiten sind vielfältig, die Beschäftigung mit dem Thema ist daher zu empfehlen.

Wie oben bereits angedeutet, ist die Umstellung auf das Flywheel-Modell aufgrund der zunehmenden Aktivitäten aber mit einem gewissen Aufwand verbunden. Diesen Aufwand sollte man nicht unterschätzen, aber in Kauf nehmen, damit es am Ende zu den gewünschten Ergebnissen kommt.

Bedeutung für die Suchmaschinenoptimierung

Wer über den Kaufprozess hinaus denkt und handeln möchte, kommt um das Flywheel-Modell kaum herum. Denn wer mit dem Kauf den Prozess als beendet betrachtet, lässt Potenzial für weitere Erfolge liegen.

Durch einen dynamischen Zyklus lässt sich mehr Reichweite aufbauen, mehr Reichweite bedeutet potenziell mehr zufriedene Kunden, die ihrerseits einen Teil des Marketings „übernehmen“, indem sie Produkt und Unternehmen weiterempfehlen.

Die Voraussetzung für den erfolgreichen Einsatz des Flywheel-Modells ist allerdings eine detaillierte Planung und eine gewissenhafte Umsetzung. Wenn der Versuch, ein positives Image aufzubauen und Reputation zu schaffen, nicht mit der nötigen Sorgfalt angegangen wird, kann es schnell auf das Unternehmen zurückfallen. Mag in anderen Bereichen und bei anderen Strategien negative Aufmerksamkeit ebenso zum Erfolg führen wie positive, trifft das auf Flywheel nicht zu.

Weblinks

• Der mysteriöse Flywheel-Trend – Warum dieses Wort im Marketing aktuell in aller Munde ist
• Flywheel statt Funnel: Der neuste Marketingtrend
• Flywheel – mehr als nur ein Marketing Trend