Revenue Performance

Beim Revenue Performance Management (RPM) geht es um die Optimierung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Dies geschieht durch Quantifizierung und die Verbesserung der Prozesse im firmeneigene Marketing. Das Ziel ist der Ansatz, die Marketingabteilung zu einem Profitcenter umzubauen[1].

Allgemeine Informationen zum Thema[Bearbeiten]

Die vorrangige Aufgabe des Revenue Performance Management ist die Kontrolle der Interaktionen mit Kunden, und zwar in qualitativer und quantitativer Art und Weise. Durch die Analyse der Aktivitäten und die zeitliche Abfolge derer soll ein schnelleres, vorhersehbares und somit profitableres Umsatzwachstum erreicht werden.

Drei wesentliche Faktoren beim Revenue Performance Management[Bearbeiten]

Die Informationen, die sich über Kunden ermitteln lassen, haben sich im Laufe der Zeit stark erhöht. Mit der Entwicklung des Internets, sozialen Medien und umfassenden Webanalysen lassen sich gesammelte Daten deutlich besser auswerten. Daher ist das Revenue Performance Management heute spürbar effektiver als noch vor einigen Jahren. Das Ziel ist die Analyse von Kaufvorgängen, darüber hinaus lassen sich Verhaltensweisen von Kunden besser interpretieren und Kundenprofile erstellen. Nicht zuletzt wird die Kommunikation mit dem Kunden stetig weiter personalisiert und somit transparenter und verbindlicher.

Der zweite Faktor des Revenue Performance Management ist die Optimierung von Geschäftsprozessen, kurz: Business Process Improvement. Hier geht es um die Verbesserung von Prozessen, also unnötige Schritte auszulassen bzw. zu reduzieren und so die Nutzung der Ressourcen sinnvoller zu gestalten. Häufig sind die vorrangigen Bereiche, die Optimierungsbedarfe zeigen, der Vertrieb und das Marketing. Hier erlaubt Revenue Performance Management Prozessverbesserungen, die Unternehmen großen Nutzen bringen können. Am Ende steht ein präzise ausgewerteter Kunde, dessen Kaufprozesse bis ins Detail gemessen und analysiert werden können.

Der dritte Faktor Revenue Performance Management ist die punktgenaue Entwicklung von Marketingmaßnahmen, die zielgerichtet auf den Kunden zugeschnitten sind. So lassen sich sowohl demografische als auch psychologische Aspekte in die Planung einbeziehen und so effektiver in Vertrieb und Marketing integrieren[2].

Fünf Indikatoren des Revenue Performance Managements[Bearbeiten]

1. Umsatzpotenzial: Ausgangspunkt ist der Wert eines Mausklicks. Durch den sogenannten Performance-Indikator „Umsatzpotenzial“ wird ermittelt, was sich hinter jeder einzelnen Stufe der Vertriebs- und Marketingprozess verbirgt. Dazu wird der Wert der Interaktionen von Leads berechnet. Ist das Ergebnis unbefriedigend, lassen sich bereits in einer sehr frühen Phase mögliche Umsatzprobleme feststellen und rechtzeitig Gegenmaßnahmen entwickeln.

2. Reichweite: Für die Analyse der Reichweite steht der Revenue-Performance-Indikator “Reichweite“ zur Verfügung. Er misst, wie viele Kontakte im Verlauf der einzelnen Vertriebsprozesse beeinflusst werden konnten und welchen Umfang die Vertriebs- und Marketingdatenbank augenblicklich haben.

3. Conversions: Die Wirksamkeit der einzelnen Phasen von Vertriebsprozessen zu überprüfen, ist die Aufgabe des Revenue-Performance-Indikator “Conversion“. Hier geht es darum zu prüfen, wie viele Marketing-Leads es in die Sales-Pipeline schaffen und ob aus Opportunities auch Neukunden werden. Diese Erkenntnisse sind bedeutsam, weil sich ermitteln lässt, wann aus Interessenten Kunden werden. Dabei spielt der zeitliche Ablauf von Werbemaßnahmen eine große Rolle, denn so lässt sich die Wirksamkeit konkreter Marketing-Aktivitäten verfolgen und auf ihren Erfolg hin überprüfen.

4. Dauer des Vertriebsprozesses: Durch Revenue Performance Management wird die Möglichkeit geschaffen, jede einzelne Phase des Vertriebsprozesses zu durchleuchten und dabei den Kaufzyklus der Kunden genau zu beobachten. Dieser Aspekt hilft dabei, sowohl positive als auch negative Trends zu erkennen. So lassen sich Ressourcen gezielter einsetzen und wenig erfolgversprechende Aktivitäten zeitnah beenden oder verändern, um den Erfolgsfaktor zu steigern.

5. Rentabilität: Dank des Revenue-Performance-Indikators „Rentabilität“ lässt sich der durchschnittliche Ertrag von Kampagnen messen. Dabei wird der zeitliche Verlauf in Augenschein genommen und der Return of Investment der Aktivitäten gemessen. Dieser Indikator ist ein hilfreiches Instrument, um beurteilen zu können, welche Maßnahmen sich lohnen und welche überdacht oder unterlassen werden sollten[3].

Voraussetzungen für den Einsatz von Revenue Performance Management[Bearbeiten]

Revenue Performance Management lässt sich nicht ohne weiteres ins Unternehmen integrieren. Vielmehr ist es ein Teil einer Lead Management Strategie, die ihrerseits auf die Anwendung von Marketing Automation setzt. Bevor also Revenue Performance Management realisiert werden kann, muss ein automatisierter Lead Management Prozess initiiert werden. Zudem reicht es nicht aus, nur die Marketing- oder Vertriebsabteilung einzubeziehen, sondern beide gemeinsam. Darüber hinaus muss die jeweilige Rolle innerhalb von Kaufentscheidungsprozessen geklärt werden.

Bevor Revenue Performance Management zum Einsatz kommt, ist es sinnvoll, sich ein paar grundlegende Fragen zum eigenen Vorgehen bzw. zu den eigenen Prioritäten zu stellen. Folgende Fragestellungen kommen in Betracht:

  • Wie viel Zeit vergeht, bis ein Lead bereit ist für den Verkaufsabschluss?
  • Wo werden die Leads generiert?
  • Wie viele Kunden bzw. Interessenten befinden sich innerhalb eines vorher festgelegten Zeitraums in den jeweiligen Stufen des Verkaufstrichters?
  • Mit welchen Inhalten sind Sie bei Ihren Leads erfolgreich, also: welche kommen gut an?
  • Wie viele Leads der Kategorien A, B, C, D oder E befinden sich bereits im System?
  • Welche der bisher durchgeführten Kampagnen war besonders erfolgreich?[4]

Bedeutung für das Online Marketing[Bearbeiten]

Um Verkaufs- und Marketingprozesse zu optimieren und effizienter zu arbeiten, ist Revenue Performance Management ein nützliches Instrument. Wie beschrieben setzt dieses System aber bereits bestehende Anwendungen voraus, die auf Marketing-Automation basieren. Wenn eine bestimmte Größe von Marketing- und Vertriebsaktivitäten erreicht ist, sollte auf den Einsatz von Revenue Performance Management nicht mehr verzichtet werden.

Einzelnachweise[Bearbeiten]

  1. Revenue Performance Management kunocreative.com. Abgerufen am 22.08.2017
  2. Mehr Umsatz mit Revenue Performance Management kunocreative.com. Abgerufen am 22.08.2017
  3. Revenue Performance Management aptly.de. Abgerufen am 22.08.2017
  4. Marketing wird messbar mit Revenue Performance Management blog.ec4u.com. Abgerufen am 22.08.2017

Weblinks[Bearbeiten]