Funnel Leak

Bei einem Funnel Leak handelt es sich um Stellen im Sales Funnel, an welchen Nutzer den Kaufvorgang abbrechen oder verlassen. Für die Conversion Optimierung spielt die Identifikation und das Beheben von „Löchern“ (engl. leaks) im Verkaufstrichter eine zentrale Rolle.

Hintergrund

Durchschnittlich verlassen laut unterschiedlicher Studien rund 70 Prozent der Nutzer den Warenkorb, bevor sie einen Kauf tätigen. Umso wichtiger ist es deshalb für Shopbetreiber, mögliche technische Fehler oder Layoutprobleme im Conversion Funnel zu beheben.

Funnel Leaks identifizieren

Funnel Leaks lassen sich mit Hilfe einer ausführlichen Funnel-Analyse ermitteln. Hierfür stehen unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung. Zunächst müssen hierfür die notwendigen Schritte definiert werden, die für einen Kauf in einem Webshop erforderlich sind. Anschließend wird ein Tracking implementiert, das jeden dieser Schritte erfasst.

Danach lassen sich die erhobenen Daten auswerten. Diese zeigen jedoch in der Regel nur an, dass Nutzer aus dem Kaufprozess abspringen, aber nicht warum.

In einem weiteren Schritt geht es dann zur Fehleranalyse. Um z.B. herauszufinden, warum Nutzer den Sales-Funnel verlassen, können A/B-Tests aufgesetzt werden. Dabei werden u.a. verschiedene Layouts getestet.

Mögliche Gründe für Funnel Leaks

Warenkorbabbrüche können ganz unterschiedliche Ursachen haben:

• Technische Fehler: Häufig verlassen Nutzer den Kaufprozess, weil der Kauftrichter z.B. auf einem Smartphone nicht reibungslos funktioniert. Auch Probleme mit der Weiterleitung zu einem Payment Supplier können zum Kaufabbruch führen.
• geringes Vertrauen: Bei unbekannten Online-Shops können fehlende Trust-Elemente zu einem vorzeitigen Kaufabbruch führen.
• Kauf nur nach Registrierung: Sehr häufig verzichten User auf einen Kauf, wenn sie sich dafür bei einem Online-Shop registrieren müssen. Schnelle Prävention vor einem Funnel Leak wäre es dann, den Kauf als Gast anzubieten.
• Zu wenige Zahlungsoptionen: Wenn Nutzern nur eine oder zwei Zahlungsarten zur Verfügung stehen, kann das zum Kaufabbruch führen. In Deutschland ist z.B. der Kauf auf Rechnung sehr beliebt. Fehlt diese Option, brechen viele Kunden den Kauf ab.
• Versandkosten werden erst zum Schluss addiert: Werden Versandkosten in einem Online-Shop erst im letzten Schritt des Kauftrichters angegeben, kann das ein Grund sein, warum Kunden den Kaufvorgang beenden.
• Ablenkung: Manchmal kann auch zu viel Ablenkung durch Content auf der Seite für einen Kaufabbruch sorgen, weil der Nutzer z.B. einen Link auf der Seite anklickt, der ihn wieder aus dem Funnel hinausführt.

Bedeutung für E-Commerce

Der Sales Funnel ist der wichtigste Bereich eines Online-Shops. Hier entscheidet sich, ob der Interessent letztlich auch zum Käufer wird. Funnel Leaks geben Aufschluss über mögliche Probleme mit der Usability oder technische Probleme. Schon das Beheben eines einzigen Fehlers im Sales Funnel kann bei entsprechendem Traffic auf der Website zu einem deutlichen Umsatzanstieg führen. Somit sollten Shopbetreiber Funnel Leaks nicht ignorieren und ihnen neben SEO-Maßnahmen und Content-Strategien mindestens ebenso viel Aufmerksamkeit schenken.

Weblinks

• Fix a leaky marketing funnel
• How to identify leaks in your sales funnel