Lead Magnet

Bei einem Lead Magnet geht es darum, durch ein kostenloses Angebot die Mailadressen potenzieller Kunden zu erhalten. Hintergrund ist die psychologische Abwehrhaltung, wenn man darum gebeten wird, Informationen im Netz preiszugeben. Der Lead Magnet (auch „Freebie“ genannt) fungiert gewissermaßen als Ansporn oder Belohnung, um die Mailadresse herauszugeben und dabei trotzdem ein gutes Gefühl zu haben. Das hinter dem Lead Magnet stehende Ziel ist die Erhöhung von Besuchern der eigenen Website und somit mittelfristig die Steigerung der Umsätze.

Allgemeine Informationen zum Thema

Letztlich geht es beim Lead Magnet darum, aus einem „lauwarmen“ Kontakt einen verbindlichen Kontakt zu machen. Für diese Annäherung an potenzielle Kunden steht der Begriff „Magnet“, der im übertragenen Sinne eine „anziehende“ Wirkung haben soll. Dabei wird ein kleines Geschenk verwendet, das materiell betrachtet nicht wertvoll ist, aber so interessant, dass der Nutzer neugierig wird und beispielsweise einen Newsletter abonniert.

Lead Magneten können etwa kostenlose E-Books sein, wobei es sich nicht um ein vollständiges E-Book handeln muss. Denkbar ist auch das Verschenken einzelner Kapitel, um das Interesse weiter zu steigern..

Neben der Mailadresse, die durch die freiwillige Herausgabe des potenziellen Kunden bereits einen Vorteil bedeutet, punktet das Unternehmen, das Freebies verschenkt, mit Fachwissen und Kompetenz gegenüber dem Empfänger des Geschenks. Zudem besteht die Möglichkeit, ihn durch weitere unaufdringliche Kontaktaufnahme zu mehr Nähe zum Unternehmen zu bewegen. Im besten Fall wird aus dem zunächst „lauwarmen“ Kontakt ein zahlender Kunde.

Doch ein Risiko gibt es auch. Wenn der Lead Magnet nicht hält, was er verspricht, verpufft nicht nur die Wirkung. Der Effekt kann in diesem Fall ein gegenteiliger sein. Der potenzielle Kunde fühlt sich in seiner Erwartungshaltung nicht bestätigt und wendet sich ab, bestellt den Newsletter ab und sucht sich ein anderes Unternehmen, das vergleichbare Produkte oder Dienstleistungen bietet. Der Lead Magnet sollte so hochwertig sein und so viel Mehrwert für den Empfänger bedeuten, dass das zunächst erzeugte positive Gefühl erhalten bleibt.

Die Wahl des richtigen Lead Magneten

Wie weiter oben angemerkt, kann ein E-Book ein Lead Magnet sein. Auch Online-Kurse in Form von Videos oder Mailserien sind als Freebies denkbar. Allerdings sollte man sich genau überlegen, auf welche Art von Geschenken man setzt. Denn E-Books (insbesondere, wenn man vollständige Ausgaben verwendet) erfordern schon vor dem Erhalt des Lead Magneten ein gewisses Interesse an dem Unternehmen, von dem das Geschenk kommt. Zudem bringt ein E-Book oder Online-Kurs an sich keinen Wert mit. Der Empfänger muss sich zunächst mit der Materie befassen (also das E-Book lesen oder am Kurs teilnehmen). Das heißt, er muss von sich aus ein bestimmtes Maß an Eigeninitiative mitbringen, soll der Lead Magnet tatsächlich den gewünschten Effekt erzielen.

Faktisch bewirkt also ein Lead Magnet im schlimmsten Fall das genaue Gegenteil dessen, was erreicht werden soll, denn ein aufwändig gestalteter Lead Magnet setzt Vertrauen (und Interesse) voraus, was eigentlich ja erst aufgebaut werden soll. Sinnvoll ist daher die Verwendung von Freebies, die schnell konsumiert werden können, also etwa „10 Tipps für ...“ kurze Checklisten oder hilfreiche Empfehlungen, die den Empfänger ganz praktisch unterstützen und so sofort einen Nutzen und somit Wert für ihn darstellen.

Damit beispielsweise die eben vorgeschlagenen „10 Tipps für ...“ erfolgreich sind, ist es ratsam, genau darüber nachzudenken, wie man sie aufbaut bzw. welchen Ansatz sie verfolgen. Hilfreich ist der Blick auf sich selbst. Wenn ausgewählte Themen bereits eine gute Reichweite oder zahlreiche Interaktionen und Nachfragen erzielt haben, lohnt es sich, darauf basierend weiterführende Informationen zu erstellen, die dann zu Lead Magnet ausgebaut werden können.

Lead Magneten sind keine Zauberwaffe

Lead Magneten sind durchaus ein gutes Mittel, um mittel- und langfristig aus Interessenten Kunden zu machen. Doch als Allheilmittel sollte dieses Werkzeug nicht verstanden werden. Insbesondere wenn man mit seinem Unternehmen noch ganz am Anfang steht, ist der (schnelle) Erfolg von Freebies keineswegs ein Naturgesetz. Schließlich muss man mit seiner Kampagne eine entsprechende Zahl von Leuten erreichen, die dann in der Folge darauf reagieren, sich also melden und ihre Mailadresse preisgeben. Oft wird der Fehler gemacht, viel Zeit und Energie in die Erstellung eines eher komplexen Lead Magneten zu investieren. Doch immer wieder bleiben die gewünschten Rückmeldungen aus, weil einfach nicht genügend Interessenten vom Angebot erfahren. Als erste Maßnahme zu Beginn einer Unternehmensgründung ist der Lean Magnet daher nur selten geeignet.

Bedeutung für das Online Marketing

Der Lead Magnet an sich ist eine gute Sache, wenn man in der Lage ist, durch das Angebot Neugier und Interesse zu wecken. Zudem ist der Effekt größer, wenn bereits eine gewisse Kundendichte besteht, auf die man aufbauen kann. Die eigentliche Herausforderung ist die Frage, womit man potenzielle Kunden wirklich begeistern kann. Je größer die Ankündigung über den Nutzen bzw. Mehrwert des Freebies ist, desto ausgeprägter ist die Erwartungshaltung der Beschenkten. Es ist also wichtig, sich über die Form und den Inhalt genaue Gedanken zu machen und immer die Zielgruppe im Hinterkopf zu haben. Passt beides gut zueinander, stehen die Chancen für den gewinnbringenden Einsatz von Lead Magneten recht gut.

Weblinks

• Ihr unwiderstehlicher Lead-Magnet
• Corporate Blogging: Der digitale Hub - Keine Angst vor der Wirtschaftspresse
• LCM Top 5: Die besten B2B Content Marketing Artikel