Vernachlässigte E-Mail-Liste? So führst Du eine Reaktivierungskampagne durch

Wenn Du diesen Artikel liest, hast Du wahrscheinlich eine E-Mail-Liste mit Kontakten, die seit Monaten nichts von Dir gehört haben. Darin steckt viel Umsatzpotential: Laut einer Studie von CampaignMonitor sehen Marketer für jeden investierten Dollar einen Ertrag von 40+$.

Abbildung 1: Studie von CampaignMonitor (Quelle: Neilpatel)

Mit einer Reaktivierungskampagne gewinnst Du Abonnenten zurück und machst im besten Fall noch Umsatz. In diesem Artikel erfährst Du, wie Du die Beziehungen zu Deinen Lesern wieder stärkst. Deine Ergebnisse hängen von vielen Faktoren ab. Passe die Strategien deshalb auf Deine Situation an.

Hinweis: Nutze die Strategien in diesem Artikel nur für E-Mail-Kontakte, deren explizite Einwilligung Du hast. Beachte Datenschutzbestimmungen, die für Dich und Deine Kontakte gelten.

Die E-Mails, die Deine Liste wieder aktivieren

Mit den folgenden 3 E-Mails in diesem Artikel kannst Du das Vertrauen Deiner Kunden/Interessenten zurückgewinnen.

Deswegen filtert die erste E-Mail dieser Reaktivierungskampagne Abonnenten und gibt Dir Informationen. Damit kannst Du einen Newsletter konzipieren, der für Dich und Deine Kunden wertvoll ist.

Reaktivierungs-E-Mail 1

Timing ist wichtig. Im richtigen Kontext ist eine E-Mail mit Rabattcode großartig. Im falschen Kontext schädigt sie Deiner Marke. Schaffe deswegen Kontext.

• Erwähne zuerst, dass ihr (Du und Dein Leser) lange keinen Kontakt hattet. Das zeigt dem Leser, dass ihr die gleiche Perspektive teilt.

• Gib Deinem Leser nicht die Schuld. "Wir haben lange nichts von Dir gehört!" vermittelt den Eindruck, dass der Leser Dir Kontakt schuldet. Beginne lieber mit einem Satz wie "Du hast lange nichts von mir gehört.".

• Stelle Dich danach kurz vor. Mache deutlich, von welchem Unternehmen Du kommst. Tue das als Person, nicht als Unternehmen. Verlinke hierbei den Unternehmensnamen mit Deiner Homepage/Shop.

Abbildung 2: Gute Newsletter kommen von Personen

Damit gewinnst Du eine Chance auf Klicks und Verkäufe. Mache auch deutlich, dass Du mehr E-Mail-Kontakt halten wirst, ohne dabei zu nerven. Das kann zum Beispiel so aussehen:

"Das wird sich nun ändern. Aber ich möchte Dich nicht nerven, sondern Dir mit diesen E-Mails wirklich helfen, gesünder zu essen und glücklicher zu werden."

Damit vermittelst Du, dass Du das beste im Sinn hast – und lieferst Anreiz, im Newsletter zu bleiben. Alle, die am Thema kein Interesse (mehr) haben, tragen sich wahrscheinlich aus.

Wenn Du mehr Kontakt ankündigst, musst Du natürlich auch etwas zu erzählen haben. Zum Glück musst Du Dir das nicht selbst ausdenken.

Themenfindung mit Deinen Lesern

Deswegen kommt nach der Ankündigung etwas wie "dafür brauche ich Deine Hilfe" und eine Umfrage (kostenlos z.B. mit Google Forms).

Abbildung 3: Beispiel für eine Umfrage eines Newsletters

Hier fragst Du z.B.: "Was ist Deine wichtigste Frage/Herausforderung zu [DEIN THEMA]?" Halte die Umfrage einfach und anonym. Diese Frage hat 3 große Vorteile:

1. Deine Leser nehmen Einfluss und wollen dadurch auch das Ergebnis sehen.

2. Du bekommst genau die Fragen, die Deine Leser-Liste vom Kauf abhalten.

3. Deine Interessenten beschäftigen sich mit Deinem Thema (besonders wertvoll, wenn es im Alltag leicht zu vergessen ist).

Abbestellen

Danach bietest Du die Möglichkeit, Deine E-Mails abzubestellen. Und zwar mit Worten wie diesen:
"Wenn Dich [DEIN THEMA] nicht mehr interessiert, bestelle den Newsletter einfach mit dem Link unten ab." So behältst Du nur die relevantesten Kontakte.

Das hilft Dir nicht nur aus dem Spam-Filter, sondern transportiert zwei wichtige Botschaften:

1. Du gibst Deinen Lesern Freiheit. Menschen fühlen sich nicht gerne unter Druck gesetzt.

2. Wer dabei bleibt, macht eine bewusste Entscheidung für Deine E-Mails.

Zu guter letzt: Die Ankündigung

In einer E-Mail-Serie kannst Du ähnliche Mechanismen nutzen wie eine Fernsehserie. Dazu gehören zum Beispiel ein "was bisher geschah" und ein Ausblick.

Beispiel Reaktivierungsmail 1

"Hallo,
ich bin's, Matthias von Strategie-Direkt. Du hast per E-Mail länger nichts mehr von mir gehört. Das wird sich jetzt ändern. Aber natürlich will ich keiner der dutzenden Spammer sein, die Dein Postfach verstopfen.
Ich möchte Dir mit meinem Newsletter wertvolle Inhalte liefern, Die Dein Unternehmen strategisch weiterbringen.
Dafür muss ich aber wissen, was Dir wichtig ist. Dafür habe ich für Dich eine anonyme 10-Sekunden Umfrage erstellt. Zu den wichtigsten Themen, Fragen und Herausforderungen werde ich Dir dann umsetzbare Inhalte schicken.
Wenn Du keine Tipps zur Unternehmensstrategie bekommen möchtest, melde Dich einfach mit dem Link unter der E-Mail ab.
Du hörst morgen wieder von mir.
Matthias"

Reaktivierungsmail 2: Das Update

In E-Mail 2 gewinnst Du Vertrauen und bietest Dein Produkt/Dienstleistung an.

"Was bisher geschah"

Kaum ein Kontakt liest jede Deiner E-Mails. "Auf meine Umfrage gestern kamen schon viele Antworten." schafft Kontext. Eine Verlinkung kann Dir noch mehr Antworten bringen.

Abbildung 4: Die Beziehung wird im Marketing immer wichtiger.

Vertrauen aufbauen

Persönlichkeit und Nähe werden im Marketing immer wichtiger. Erwähne also, dass Du den Leser jetzt schon kennst, er Dich aber kaum kennt.
Das transportiert die Botschaft, dass Du in der Beziehung nicht nur nimmst, sondern auch gibst. Danach erzählst Du Deine Ursprungsgeschichte. Mache den Leser zum Helden der Geschichte. Wenn es nur um Dich/Dein Unternehmen geht, klicken Leser weg.

Abbildung 5: Storytelling: Auch im E-Mail Marketing immer wichtiger.

Das Ziel im Storytelling ist ein Gedanke beim Kunden:

"[DU/DEIN UNTERNEHMEN] hat mein Problem gelöst und kann mir dabei helfen.”

Erzähle, wie Du ein Problem gelöst hast, das der Kunde momentan hat. Nutze dafür zum Beispiel die IPEL-Formel:

I: Identität
P: Problem
E: Entdeckung
L: Lösung

Das relevanteste Problem findest Du in den Antworten der Umfrage.

Beispiel Reaktivierungsmail 2

"Halli hallo,
nach meiner E-Mail gestern kamen schon einige Antworten auf die Umfrage. Danke dafür erstmal!
Dabei ist mir aufgefallen: Ich weiß jetzt einiges über Dich, Du aber fast nichts über mich 😒
Ich bin Maja. Mich hat immer genervt, dass Ernährungsberaterinnen mir strenge Diäten aufzwingen wollten. Das hat für mich nie geklappt. Irgendwann saß ich doch wieder mit M&Ms auf dem Sofa.
Doch dann las ich ein Buch, das mir das Gegenteil bewies: Gesund essen muss nicht anstrengend sein. Ich gönnte mir ab und zu noch leckere Snacks, nahm aber trotzdem ab.
Nach 17 Kilo in 4 Monaten beschloss ich, meine Flex-Diät mit anderen Frauen zu teilen (Klicke hier, um mehr zu erfahren).
Natürlich geht's hier auch weiterhin um Dich. Deswegen hörst Du morgen genau, zu welchen Themen Du von mir Inhalte bekommst.
Bis morgen,
Maja"

So wird Maja sympathisch und verlinkt ihr Produkt. Stelle den Vorteil des Kunden in den Vordergrund. Maja könnte vom Traum von Selbstständigkeit erzählen. Das interessiert ihre Zielgruppe aber nicht. Falls Deine Liste Dich schon kennt, kannst Du auch eine besonders erfolgreiche Kundenstory erzählen. Kündige danach die nächste E-Mail an.

Reaktivierungsmail 3: Die Ergebnisse

Erzähle in E-Mail 3, dass Du wertvollen Content angekündigt hattest und dass der ab jetzt kommt.

Deine Ankündigung

Formuliere Deine Ankündigung als Kontrast. Erwähne ein Problem, das Deine Leser loswerden möchten und ein Ziel, das Deine Leser verfolgen.

Das könnte für einen Onlineshop so aussehen:

"In diesen E-Mails erfährst Du in Zukunft, wie Du Dich nach dem Sport wieder frisch fühlst, anstatt den Rest des Tages ausgelaugt zu sein. Ob Du unsere Nahrungsergänzungsmittel kaufst oder nicht."

Erkläre dann das neue Konzept Deines regelmäßigen Newsletters. Dabei wichtig:

• Wie oft der Newsletter kommt

• Welche Probleme, Fragen und Herausforderungen Du damit lösen möchtest (nimm hier die häufigsten Antworten Deiner Umfrage)

• Was Dein Ziel für Deine Kunden ist (Das Gegenteil der Probleme und Herausforderungen).

• Welche Art von Inhalten Du versenden wirst (gibt's alle Inhalte in der E-Mail? Videos? Blogartikel? etc.)

• Dass Du auch verkaufen wirst.

Erwähne immer, dass Du auch Dinge promoten wirst. Sonst bekommst Du wütende Zuschriften und Kontakte, die nie von Dir kaufen würden.

Beispiel Reaktivierungsmail 3

"Hey hey!
Vor zwei Tagen habe ich Dir erzählt, dass ich Dir auch per E-Mail helfen möchte, Dich nach dem Sport wieder frisch zu fühlen!
Du bekommst jetzt jeden Freitag eine Mail mit kurzen Trainingstipps von mir. Dadurch hast Du mehr Power im Gym und im Alltag und weniger Muskelkater! Außerdem zeige ich Dir auch die besten Nahrungsergänzungsmittel, Bücher und Geräte, um die Tipps maximal umzusetzen!
Wir hören uns Freitag!
Thomas"

Zusammenfassung von Reaktivierungkampgnen im E-Mail-Marketing

Im E-Mail-Marketing geht es um mehr als 10% Rabattcodes und schnellen Umsatz. Für langfristigen Erfolg muss die Beziehung mit Deinen Kunden/Lesern im Vordergrund stehen. Du kannst die Beziehung mit E-Mail-Listen nach langer Funkstille wiederbeleben, indem Du Vertrauen aufbaust, echtes Interesse zeigst und Deinen Kunden per E-Mail langfristig wertvolle Inhalte schickst.

Diese drei Email-Arten können dabei helfen:

• Eine Umfrage-Mail (die Interesse am Kunden zeigt)

• Eine Mail, die durch Deine Story Vertrauen aufbaut.

• Eine Mail, die das langfristige Konzept Deiner Emails ankündigt.