Personal Selling

Personal Selling, auch Sales Force genannt, ist eine Verkaufsmethode, welche auf dem direkten Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer beruht. Die Methode wird häufig bei erklärungsbedürftigen Produkten eingesetzt, um den Käufer in einem ausführlichen Gespräch von den USP zu überzeugen. Personal Selling beruht ursprünglich auf dem Direktkontakt vor Ort oder per Telefon. Mittlerweile wird Sales Force auch digital angewandt.

Hintergrund

Personal Selling beruht auf der Tatsache, dass potenzielle Kunden eher geneigt sind, ein Produkt zu kaufen, wenn ein persönlicher Kontakt besteht. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten wie Versicherungen oder komplexen Maschinen ist das persönliche Gespräch ein wichtiger Aspekt im Verkaufsprozess.

Auch wenn mittlerweile Autos online direkt verkauft oder Versicherungen häufig digital abgeschlossen werden, bleibt Personal Selling immer noch eine wichtige Methode, um den Absatz zu erhöhen.

Aufgaben im Personal Selling

Die Aufgaben im Personal Selling sind unterschiedlich. Hierzu zählen:

• Aufbau von Kundenkontakten
• Ermitteln der Kundenbedürfnisse
• Erzielen von Leads, Sales und Conversions
• Aufsetzen eines Customer Relationship Managements
• Pflege von Kundenbeziehungen
• Analyse von Markt und Zielgruppen
• Nutzung von leistungsstarker IT

Formen des Personal Selling

Personal Selling kann auf unterschiedliche Weise durchgeführt werden. Zu den klassischen Formen gehören:

• Verkauf über den Außendienst: In diesem Fall besucht ein Vertriebsmitarbeiter den Kunden vor Ort und verkauft Dienstleistungen oder Waren direkt. Diese Variante gibt es zum Beispiel häufig bei Versicherungen.
• Verkauf auf Messen: Hersteller und Dienstleister nutzen Messeauftritte, um dort ihre Produkte nicht nur zu vermarkten, sondern direkt an Kunden zu verkaufen. In der Regel finden diese Verkäufe im B2B-Bereich statt.
• Verkauf auf Partys: Bekannt geworden ist diese Variante des Personal Selling durch sogenannte “Tupper-Partys”. Dort werden bis heute Produkte des bekannten Herstellers verkauft.

Neben diesen analogen Kanälen werden auch digitale Kanäle für Personal Selling genutzt. Sales Force ist online auf diese Arten möglich:

• Verkaufs-Chat in Online-Shops
• Direkte Kundenkontakte über Channels von Influencern

Vielfach wird Personal Selling über digitale Kanäle angebahnt. So bieten Leads, die über Online-Kampagnen erzielt werden, die Möglichkeit zum direkten Kundenkontakt per Mail oder Telefon. Auch Inbound Marketing lässt sich einsetzen, um Sales Force zu starten. Letztlich spielt auch Empfehlungsmarketing über Social Media oder Produktbewertungen zu erfolgreichen Kontakten für Personal Selling.

Voraussetzungen

Damit Personal Selling erfolgreich ist, sollten bestimmte Voraussetzungen gegeben sein. Hierzu gehören:

• Der Verkäufer sollte immer ein positives Gefühl zum angebotenen Produkt vermitteln.
• Verkäufer sollten das Produkt genau kennen.
• Die Bedürfnisse und mögliche Kaufmotive sollten genau analysiert und bedient werden.
• Das Verkaufsgespräch sollte mit anschaulichem Material wie Videos oder Bildern ergänzt werden.
• Der Kunde sollte ein positives Gefühl während des Gesprächs haben und sich nicht gedrängt fühlen.
• Einwände des Kunden sollten immer ernst genommen werden.

Eine wichtige Voraussetzung für erfolgreichen Kundenkontakt ist die Einwilligung des Kunden. Ohne eine entsprechende Einwilligung sind zum Beispiel sogenannte “Sales Calls” rechtlich nicht möglich.

Nutzen für das Online-Marketing

Durch den direkten Kontakt zum Kunden können Unternehmen ihre Marketing-Kosten reduzieren. Denn der persönliche Kontakt kann aufwändige Marketing-Maßnahmen erübrigen. Wenn außerdem das Vertrauen zum Verkäufer besteht, ist die Kaufwahrscheinlichkeit höher als bei unpersönlichen Werbeschaltungen.

Personal Selling kann außerdem den Entwicklungsprozess beschleunigen. Durch direkte Rückmeldung von Kunden lassen sich Produkte noch besser auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ausrichten.

Weblinks

• [1]