Das B2B Online Marketing schreibt seine eigenen Gesetze. In der digitalen Kommunikation und Akquise von Geschäftskunden gilt es, im Gegensatz zu Business-to-Consumer Aktivitäten, eine deutlich aufwendigere Online-Strategie auf die Beine zu stellen. Um auch in dieser Disziplin erfolgreich zu bestehen, sind die nachfolgenden 12 Fakten wertvoll für Dich.
Mobile second! Klingt komisch, ist aber so. Entgegen dem sonstigen Trend im Internet, surfen Deine Entscheider noch verhältnismäßig stark über den Desktop. Selbstverständlich bleibt die mobile Version Deiner Website ein wichtiger Rankingfaktor für Google.
Was bedeutet das für Deine Website?
Investiere Deine Energie auf die Desktop-Version Deiner Seite und halte Dich nicht mehr als nötig mit möglichen Kleinigkeiten Deiner mobilen Version auf. Mache aber gleichzeitig nicht den Fehler und vernachlässige das Thema vollkommen.
Der Entscheidungsprozess im Business-to-Business zieht sich deutlich länger als im Endkundengeschäft. Bei der Vielzahl an beteiligten Personen hast Du jetzt auch die plausible Erklärung dazu.
Abbildung 1: Anzahl der beteiligten Personen im B2B-Kaufprozess (Quelle)
Was bedeutet das für Deine Website?
Stelle facettenreichen Content zur Verfügung, der für alle Hierarchien (u.a. Einkäufer, Teamleiter, Geschäftsführung) leicht zu verstehen, aber dennoch qualitativ hochwertig und einzigartig ist.
Bei Social Media denken viele erstmal nur an Facebook. Die Reise endet dort aber längst noch nicht. Vor allem mit LinkedIn und Xing hast Du eine weitere effiziente Möglichkeit, Deine Buyer Personas zu erreichen.
Was bedeutet das für Deine Website?
Füge Sharing-Links und -Buttons zu Deinen Social-Media-Kanälen in Deinen Blog oder auf Deiner Website hinzu.
Allgemeine und unspezifische Texte machen im besten Fall noch die Suchmaschine glücklich, aber nicht Deine Kunden von morgen. Diese wollen nämlich Fallstudien aus Ihrem Themengebiet bzw. Branchenlösungen sehen, damit sie Dir vertrauen.
Abbildung 2: Wichtigste Faktoren für eine Kaufentscheidung im B2B (Quelle)
Was bedeutet das für Deine Website?
Fokussiere Dich auf die Branchen für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Erstelle für diese eigene Case Studies und Landingpages.
Vor dem Kauf steht die Informationsbeschaffung. Hier vertrauen B2B-Einkäufer überwiegend ihren eigenen Recherchen und weniger den Aussagen von Vertriebsmitarbeitern.
Was bedeutet das für Deine Website?
Beantworte mit spannenden Inhalten (z.B. Text, Video, Grafiken) auf der Website die häufig gestellten Fragen Deiner Kunden ohne, dass sie Dich danach fragen müssen.
Wie bei den meisten Geschäftsmodellen bleibt SEO auch im B2B die Königsdisziplin im Online Marketing. Die organischen Suchergebnisse werden von Geschäftsleuten immer noch als vertrauenswürdiger im Vergleich zu Paid Advertising wahrgenommen.
Was bedeutet das für Deine Website?
Mit einer einwandfreien OnPage-Optimierung stellst Du die Weichen für eine erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung. Tools wie Ryte können Dich dabei nachhaltig unterstützen.
Klingt auf den ersten Blick sehr aufwendig, aber ist schon mit geringem Einsatz und der richtigen Ausstattung professionell umsetzbar. Der Vorteil für Deine Kunden: sie erhalten wertvolle Informationen und können gleichzeitig individuelle Fragen stellen.
Was bedeutet das für Deine Website?
Erstelle eine eigene Landingpage für Deine Webinare und veröffentliche Auszüge oder eine Agenda davon.
Du hast nicht nur einen Kundentypen, sondern verschiedene Charaktere. Ein Blick in Deine Kundenliste wird Dir zeigen, dass sich Deine Personas in Geschlecht, Alter und Interessen wesentlich unterscheiden.
Was bedeutet das für Deine Website?
Dein Content muss in Text- und Bildsprache auf Deine Personas abgestimmt sein. Bei mehreren Personas empfiehlt sich ein A/B-Testing durchzuführen.
Asset gegen Daten. So sieht der Deal bei Leadmagneten aus. Teste für Dein Unternehmen mindestens vier Leadmagneten, um den wirkungsvollsten Weg für Dich zu finden. Aktuell sind Rechner, Webinare, Whitepaper und eBooks angesagt.
Abbildung 3: Beispiel für einen Rechner als Leadmagnet (Quelle)
Was bedeutet das für Deine Website?
Integriere Deine Leadmagneten in separate Landingpages und stelle sie prominent auf Deiner Seite dar. Verlinke zudem auch intern, z.B. aus einem Blogartikel, auf die passende Zielseite.
Empfehlungen sind nach wie vor eine willkommene Quelle für qualifizierte Leads. Mit der hohen Abschlusswahrscheinlichkeit von Empfehlungen kann kein anderer Kanal im Marketing mithalten.
Was bedeutet das für Deine Website?
Biete die Möglichkeit für eine Newsletter-Anmeldung an und fordere Bestandskunden zu Weiterempfehlungen auf.
Diese gigantische Zahl kommt zum einen aus der Veränderung des Nutzerverhaltens (Steigerung der Online-Zeiten) und zum anderen aus den damit gleichzeitig ansteigenden Aktivitäten der Online-Werbetreibenden zustande.
Was bedeutet das für Deine Website?
Unique Content ist wichtiger als je zuvor. Wähle eine Bildsprache mit Wiedererkennungswert, liefere einzigartigen Inhalt mit Mehrwert und halte Deine Texte stets aktuell.
Bei Formularen mit mehr als sechs Feldern sinkt der Wert auf 16 Prozent. Die Pflichtfelder sollten zielführend zur Intention der Kontaktanfrage stehen. Dein Kunde muss den Sinn dahinter verstehen.
Was bedeutet das für Deine Website?
Gestalte Dein Online-Formular übersichtlich und frage nur die wichtigsten Daten ab. Während bei einer Kontaktanfrage auch die Telefonnummer als Pflichtfeld akzeptiert wird, solltest Du bei einem Download oder einer Registrierung darauf verzichten.
Im B2B Online Marketing ist die Website der Dreh- und Angelpunkt. Durch die deutlich längeren Entscheidungswege nimmt qualitativ hochwertiger und einzigartiger Content eine wichtige Rolle für Deine Website ein. Mit branchenspezifischen Landingpages gewinnst Du das Vertrauen Deiner Buyer Personas. Skeptische Interessenten kannst Du mit einem Leadmagneten wie z.B. einem Rechner oder Webinar überzeugen. Mit diesem Wissen glänzt Du ab sofort im B2B Online Marketing.
Deine Website. Nur besser. Mit Ryte.
Veröffentlicht am 25.06.2019 von Omid Rahimi.
Omid ist Geschäftsführer von eMinded. Er tauchte nach seinem Abschluss als Kommunikationswirt an der BAW in München tiefer in das Thema Online Marketing ein. Seit 2009 hat er sowohl auf Kunden- als auch auf Agenturseite umfassende Erfahrungen gesammelt. Sein Herz schlägt vor allem für kleine und mittlere Unternehmen.
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