12 Fakten aus dem B2B Online Marketing, die Du noch nicht kennst

Fakt #1

Über 97% der Anfragen im B2B kommen über den Desktop zu Stande

Mobile second! Klingt komisch, ist aber so. Entgegen dem sonstigen Trend im Internet, surfen Deine Entscheider noch verhältnismäßig stark über den Desktop. Selbstverständlich bleibt die mobile Version Deiner Website ein wichtiger Rankingfaktor für Google.

Was bedeutet das für Deine Website?

Investiere Deine Energie auf die Desktop-Version Deiner Seite und halte Dich nicht mehr als nötig mit möglichen Kleinigkeiten Deiner mobilen Version auf. Mache aber gleichzeitig nicht den Fehler und vernachlässige das Thema vollkommen.

Fakt #2

Bei einer Kaufentscheidung im B2B sind im Schnitt 5,4 Personen beteiligt

Der Entscheidungsprozess im Business-to-Business zieht sich deutlich länger als im Endkundengeschäft. Bei der Vielzahl an beteiligten Personen hast Du jetzt auch die plausible Erklärung dazu.

Abbildung 1: Anzahl der beteiligten Personen im B2B-Kaufprozess (Quelle)

Was bedeutet das für Deine Website?

Stelle facettenreichen Content zur Verfügung, der für alle Hierarchien (u.a. Einkäufer, Teamleiter, Geschäftsführung) leicht zu verstehen, aber dennoch qualitativ hochwertig und einzigartig ist.

Fakt #3

55% der B2B-Kunden setzen auf die sozialen Kanäle bei der Informationsbeschaffung

Bei Social Media denken viele erstmal nur an Facebook. Die Reise endet dort aber längst noch nicht. Vor allem mit LinkedIn und Xing hast Du eine weitere effiziente Möglichkeit, Deine Buyer Personas zu erreichen.

Was bedeutet das für Deine Website?

Füge Sharing-Links und -Buttons zu Deinen Social-Media-Kanälen in Deinen Blog oder auf Deiner Website hinzu.

Fakt #4

66% der B2B-Einkäufer wünschen sich, dass eine Website direkt auf die Bedürfnisse ihrer Branche eingeht

Allgemeine und unspezifische Texte machen im besten Fall noch die Suchmaschine glücklich, aber nicht Deine Kunden von morgen. Diese wollen nämlich Fallstudien aus Ihrem Themengebiet bzw. Branchenlösungen sehen, damit sie Dir vertrauen.

Abbildung 2: Wichtigste Faktoren für eine Kaufentscheidung im B2B (Quelle)

Was bedeutet das für Deine Website?

Fokussiere Dich auf die Branchen für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Erstelle für diese eigene Case Studies und Landingpages.

Fakt #5

59% der B2B-Buyer recherchieren lieber online als mit einem Vertriebler zu sprechen

Vor dem Kauf steht die Informationsbeschaffung. Hier vertrauen B2B-Einkäufer überwiegend ihren eigenen Recherchen und weniger den Aussagen von Vertriebsmitarbeitern.

Was bedeutet das für Deine Website?

Beantworte mit spannenden Inhalten (z.B. Text, Video, Grafiken) auf der Website die häufig gestellten Fragen Deiner Kunden ohne, dass sie Dich danach fragen müssen.

Fakt #6

71% der geschäftlichen Kaufrecherchen beginnen mit der organischen Suche

Wie bei den meisten Geschäftsmodellen bleibt SEO auch im B2B die Königsdisziplin im Online Marketing. Die organischen Suchergebnisse werden von Geschäftsleuten immer noch als vertrauenswürdiger im Vergleich zu Paid Advertising wahrgenommen.

Was bedeutet das für Deine Website?

Mit einer einwandfreien OnPage-Optimierung stellst Du die Weichen für eine erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung. Tools wie Ryte können Dich dabei nachhaltig unterstützen.

Fakt #7

78% der Geschäftskunden nutzen Webinare als Informationsquelle

Klingt auf den ersten Blick sehr aufwendig, aber ist schon mit geringem Einsatz und der richtigen Ausstattung professionell umsetzbar. Der Vorteil für Deine Kunden: sie erhalten wertvolle Informationen und können gleichzeitig individuelle Fragen stellen.

Was bedeutet das für Deine Website?

Erstelle eine eigene Landingpage für Deine Webinare und veröffentliche Auszüge oder eine Agenda davon.

Fakt #8

Es gibt nicht nur DIE eine Buyer Persona

Du hast nicht nur einen Kundentypen, sondern verschiedene Charaktere. Ein Blick in Deine Kundenliste wird Dir zeigen, dass sich Deine Personas in Geschlecht, Alter und Interessen wesentlich unterscheiden.

Was bedeutet das für Deine Website?

Dein Content muss in Text- und Bildsprache auf Deine Personas abgestimmt sein. Bei mehreren Personas empfiehlt sich ein A/B-Testing durchzuführen.

Fakt #9

Setze mindestens 4 Leadmagneten ein

Asset gegen Daten. So sieht der Deal bei Leadmagneten aus. Teste für Dein Unternehmen mindestens vier Leadmagneten, um den wirkungsvollsten Weg für Dich zu finden. Aktuell sind Rechner, Webinare, Whitepaper und eBooks angesagt.

Abbildung 3: Beispiel für einen Rechner als Leadmagnet (Quelle)

Was bedeutet das für Deine Website?

Integriere Deine Leadmagneten in separate Landingpages und stelle sie prominent auf Deiner Seite dar. Verlinke zudem auch intern, z.B. aus einem Blogartikel, auf die passende Zielseite.

Fakt #10

Empfehlungen von Kollegen steigern die Kaufentscheidung um 90%

Empfehlungen sind nach wie vor eine willkommene Quelle für qualifizierte Leads. Mit der hohen Abschlusswahrscheinlichkeit von Empfehlungen kann kein anderer Kanal im Marketing mithalten.

Was bedeutet das für Deine Website?

Biete die Möglichkeit für eine Newsletter-Anmeldung an und fordere Bestandskunden zu Weiterempfehlungen auf.

Fakt #11

Ein Online-User kommt täglich mit ca. 3.000 Botschaften in Berührung

Diese gigantische Zahl kommt zum einen aus der Veränderung des Nutzerverhaltens (Steigerung der Online-Zeiten) und zum anderen aus den damit gleichzeitig ansteigenden Aktivitäten der Online-Werbetreibenden zustande.

Was bedeutet das für Deine Website?

Unique Content ist wichtiger als je zuvor. Wähle eine Bildsprache mit Wiedererkennungswert, liefere einzigartigen Inhalt mit Mehrwert und halte Deine Texte stets aktuell.

Fakt #12

Kontaktformulare mit drei bis fünf Pflichtfeldern werden zu 79% ausgefüllt

Bei Formularen mit mehr als sechs Feldern sinkt der Wert auf 16 Prozent. Die Pflichtfelder sollten zielführend zur Intention der Kontaktanfrage stehen. Dein Kunde muss den Sinn dahinter verstehen.

Was bedeutet das für Deine Website?

Gestalte Dein Online-Formular übersichtlich und frage nur die wichtigsten Daten ab. Während bei einer Kontaktanfrage auch die Telefonnummer als Pflichtfeld akzeptiert wird, solltest Du bei einem Download oder einer Registrierung darauf verzichten.

Fazit

Im B2B Online Marketing ist die Website der Dreh- und Angelpunkt. Durch die deutlich längeren Entscheidungswege nimmt qualitativ hochwertiger und einzigartiger Content eine wichtige Rolle für Deine Website ein. Mit branchenspezifischen Landingpages gewinnst Du das Vertrauen Deiner Buyer Personas. Skeptische Interessenten kannst Du mit einem Leadmagneten wie z.B. einem Rechner oder Webinar überzeugen. Mit diesem Wissen glänzt Du ab sofort im B2B Online Marketing.