AIDA-Modell


Bei dem AIDA-Modell handelt es sich um ein Werbewirkungsmodell. Es beschreibt das Wirkungsprinzip von Werbemitteln. Auf der Basis des Modells sollte ein Verkaufsprozess nachhaltig optimiert werden. Das Akronym AIDA steht für die Begriffe Attention, Interest, Desire und Action. Die Formen wurde bereits gegen Ende des 19. Jahrhunderts von einem amerikanischen Geschäftsmann aufgestellt wurde. Bis heute wurde das AIDA-Modell sowohl im Marketing als auch für Public Relations immer wieder aufgegriffen und modifiziert.

Hintergrund[Bearbeiten]

Als der Amerikaner E. St. Elmo Lewis die AIDA-Formel im Jahr 1898 aufstellte, wollte der Geschäftsmann damit vor allem Verkaufsgespräche optimieren. Voraussetzung für ein erfolgreiches Gespräch ist die Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer, in deren Mittelpunkt das Produkt steht.

Lewis kann als eine Art Pionier bezeichnet werden, wenn es um die Anwendung wissenschaftlicher Methoden zur Gestaltung von Werbung und Verkaufsprozessen geht. Zugleich war es Lewis selbst wichtig, Werbung als eine Art „Bildung“ zu betrachten, die dem Empfänger auch weiterhilft. Lewis‘ theoretische Ausführungen zur Werbetheorie beruhten auf einer umfangreichen Praxis. So war er zum Beispiel Marketing-Chef verschiedener Unternehmen und beriet Organisationen sowie Firmen bei der Konzeption von Werbemaßnahmen. Sein Wissen teilte er in Form von zahlreichen Publikationen sowie in Lesungen und Seminaren an US-Universitäten. Sein AIDA-Modell kann als eine Art Vermächtnis gesehen werden, denn die Formel wird mehr als 100 Jahre nach ihrem Erscheinen zum Beispiel im Onlinemarketing immer noch angewandt.

Die Formel oder das Wirkungsprinzip[Bearbeiten]

Das AIDA-Modell basiert auf vier einzelnen Stufen, welche dazu führen, dass sich ein Interessent für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet.

1. attract Attention: Das Produkt muss Aufmerksamkeit erregen. Diese Aufgabe übernimmt das Werbemittel. Es ist eine Art „Eyecatcher“.

Beispiele: ein auffällig gestaltetes Schaufenster, ein Aufsehen erregender YouTube-Clip, ein Sondernewsletter oder eine Grafik auf einer Landingpage

2. maintain Interest: In der ersten Phase wurde die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden erregt, nun soll sein Interesse am Produkt oder der Dienstleistung geweckt werden.

Beispiel: Detailinformationen zum präsentierten Produkt wie die Produktbeschreibung auf einer Webseite.

3. create Desire: Ist das Interesse am Produkt geweckt, liegt es in der Aufgabe des Verkäufers, nun das Verlangen beim Kunden zu wecken, dieses Produkt zu besitzen. Im besten Fall schaffte es die Werbung bzw. das Produkt selbst, für eine Kaufabsicht auf Seiten des Empfängers zu sorgen.

4. get Action: Sobald das Kaufbedürfnis geweckt wurde, muss dies in eine Aktion, also den Kaufabschluss übergeführt werden.

Bei Online-Shops wäre das schließlich der Warenkorbprozess, in welchen ein Kunde übergeht und der schließlich zu einer Conversion führt.

AIDA.png

Heute wird die AIDA-Formel häufig noch um ein S für Satisfaction ergänzt. Denn letztlich soll das erworbene Produkt den Käufer auch zufriedenstellen. Letztlich gehört jedoch die Befriedigung des Käuferbedürfnisses nicht mehr zum eigentlichen Bestandteil der Werbung, sondern zum Produkt selbst. Somit bleibt die Grundkonstellation der vier Phasen bestehen und Voraussetzung für den Kauf.

Mit dem Hinzufügen des Faktors „Confidence“ (dt. Vertrauen) wurde schließlich auch ein sechstes Element hinzugefügt. Manche Marketer arbeiten somit auch mit dem AIDCAS-Modell, um Kaufprozesse oder die Wirksamkeit von Werbung zu optimieren.

Anwendung[Bearbeiten]

Das AIDA-Modell hat nun in einem Zeitraum von mehr als 100 Jahren die Ansichten über Marketing und Verkaufsstrategien geprägt. Immer noch findet man die Formel in gängigen Marketing-Fachbüchern. Doch auch darüber hinaus wird AIDA zudem im PR-Bereich genutzt, um die Wirksamkeit von PR-Maßnahmen zu planen und zu analysieren. Auch für die grobe Analyse von Werbebotschaften kann die AIDA-Formel immer noch Aufschluss geben. Der Vorteil an dieser schlichten Aufstellung besteht gerade in der Einfachheit und den flexiblen Anwendungsmöglichkeiten auf andere Bereiche als den stationären Verkauf. So könnte man z.B. auch die Wirksamkeit im E-Commerce untersuchen, indem die Produktpräsentation eines Online-Shops hinsichtlich der vier Aspekte der AIDA-Formel analysiert wird.

Kritik[Bearbeiten]

Lange Zeit galt das AIDA-Modell als exemplarisch für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Doch heute ist man sich einig, dass sich das rein lineare Verkaufsmodell allein nicht mehr eignet, um moderne Verkaufsprozesse abzubilden. So spielt zum Beispiel die in der Werbung häufig angesprochene und von der Werbepsychologie als elementar erkannte Emotion in der AIDA-Formel direkt keine Rolle. Ebenso fehlen die vorausgehenden Planungen wie z.B. das Targeting. Darunter fallen beispielsweise die Überlegungen zum soziodemografischen Hintergrund. Außerdem berücksichtigt das AIDA-Modell nicht, dass unterschiedliche Verkaufsorte bestehen. So wird es bei der Verkaufsplanung einen großen Unterschied machen, ob ein Kunde mit Kaufabsicht einen Online-Shop besucht oder ein Neukunde sich im Autohaus über einen Neuwagen informieren möchte. Heute wird bei der Werbeplanung stattdessen vielfach mit dem aktuelleren DAGMAR-Modell gearbeitet, das den kommunikativen Ansatz von Werbung deutlicher fokussiert. Doch auch das 1961 vorgestellte DAGMAR-Modell ist mittlerweile über 50 Jahre alt. Wenn Werber heute mit dem AIDA-Modell arbeiten, sollten sie sich immer bewusst sein, dass es sich dabei tatsächlich um ein Stufenmodell handelt, das nicht alle individuellen Aspekte des Kaufprozesses oder Werbewirkungsprozesses abbilden kann. Dennoch war die Vorarbeit von Lewis wichtig, der vermutlich als Erster den Verkaufsprozess als solchen in Stufenform dargestellt und somit die Grundlagen für die moderne Werbung geschaffen hat.

Weblinks[Bearbeiten]