3 Impulse für Dein B2B Online Marketing

Entwicklung vom Single-Channel über Multi-Channel & Cross-Channel zum Omni-Channel

Im B2B Online Marketing solltest Du Dich nicht auf einen Kanal verlassen. „Wer einspurig unterwegs ist, wird abgehängt“, lautet hier das Motto. 
Sogenanntes Omni-Channel-Marketing unterscheidet sich vom klassischen Multi-Channel-Ansatz darin, dass für den Kunden mehrere Touchpoints auf dem Weg zur Kaufentscheidung geschaffen werden. Das Ziel ist es, dem Interessenten durch eine abgestimmte Strategie zwischen den Kanälen ein einheitliches, nahtloses sowie datengetriebenes Einkaufserlebnis zu bieten.

Ein Omni-Channel-Konzept könnte demnach so aussehen: Der Kunde nimmt die Plakatwerbung Deines Unternehmens wahr und gelangt über einen QR-Code auf Deine Firmenwebsite. Diese enthält den Downloadlink für Deine App, die dem Kunden Gutscheine für einen Kauf in Deinem B2B Online-Shop zur Verfügung stellt.

Der wichtigste Faktor, der den Omni-Channel Erfolg bestimmt, ist der problemlose Informationsfluss zwischen den genutzten Kanälen. Der Kunde steht dabei im Mittelpunkt und sollte bei seinem Einkaufserlebnis so flexibel wie möglich unterwegs sein können – denn je einfacher und freier der Weg zum Objekt der Begierde ist, desto wahrscheinlicher kommt es zu einem effektiven Kaufabschluss.

Der perfekte Omni-Channel zeichnet sich durch folgende Vorzüge aus:

Wie verleihst Du nun Deinem Omni-Channel das gewisse Etwas?

Impuls #1: Native Advertising

Bei Native Ads handelt es sich um Werbung im redaktionellen Umfeld – das bedeutet, dass dem Nutzer einer Website Anzeigen angeboten werden, die in einem ähnlichen Layout wie journalistische Inhalte gestaltet sind. Der große Vorteil von Native Ads ist, dass diese auf den ersten Blick nicht als Werbung wahrgenommen und deshalb als weniger aufdringlich oder störend empfunden werden. Sie bieten Dir dadurch die Gelegenheit, Deine Zielgruppe auf subtilem, direktem Weg zu erreichen. Native Ads basieren zudem auf der Analyse des jeweiligen Nutzerverhaltens und zielen genau auf Deine potenziellen Traumkunden und deren Bedürfnisse ab. Liest ein Nutzer beispielsweise einen Artikel über ein bestimmtes Thema, erscheinen Native Ads mit verwandtem Inhalt am Ende des Artikels und werden mit einer erhöhten Wahrscheinlichkeit angeklickt.

Der Schlüssel zum Erfolg Deiner Native Ads ist also guter Content, der Deinen Kunden einen Mehrwert bietet. Die erwünschte Aktion triggerst Du mit einer entsprechenden Landing Page. Die günstigen Klickpreise ab 0,20 EUR ermöglichen bereits mit einem geringen Monatsbudget eine spürbare Traffic-Steigerung. Als wichtigste Vermarkter von Native Ads gelten Unternehmen wie Outbrain und Plista.

Abbildung 1: Beispiele für Native Ads auf sueddeutsche.de

Einsatz von Native Ads im B2B

In Deinem B2B Online Marketing sollten Native Ads einen festen Bestandteil einnehmen, da Du über sie günstigen aber zugleich auch passenden Traffic einkaufen kannst. Achte bei der Produktion Deiner Anzeigen vor allem darauf, dass Deine Botschaft die Pain Points Deiner Zielkunden thematisiert. So kannst Du einen weiteren Touchpoint mit Deinen Interessenten schaffen. Den Punkt des Einstiegs innerhalb der Customer Journey bestimmst Du mit der Auswahl des Contents selbst.

Der Einsatz von Lead-Magneten ist dabei eine hervorragende Möglichkeit für die Generierung von Leads über Native Ads. Rechner oder Quizze sind zwei Beispiele, die aktuell sehr gut funktionieren. Der Gamification-Ansatz unterstützt dabei den Austausch mit Deiner Buyer Persona. Im folgenden Beispiel siehst Du einen Rechner, der sich an Vertriebsleiter und Online Marketing Manager von B2B-Unternehmen richtet, die noch kein Gefühl für ihre Budgets haben. Nach Absenden des Formulars kommt der Kontakt in einen digitalen Sales Funnel und wird dort mit weiterem Content bespielt, bis er reif für die direkte Vertriebsansprache ist.

Abbildung 2: Beispiel für einen Rechner als Leadmagnet von eMinded.de

Impuls #2: Microsoft Advertising

Möchtest Du mit Deinem Unternehmen auch abseits vom Suchriesen Google im Netz gefunden werden? Dann ist Microsoft Advertising (Werbung über die Suchmaschine Bing) die Marketing-Methode Deiner Wahl. 96% der Unternehmen nutzen Microsoft als Betriebssystem und haben Bing als Standard-Suchmaschine zumindest vorinstalliert. Da über 70% der B2B Kaufentscheidungen über den Desktop getätigt werden, gilt Bing deshalb als valide Alternative, das eigene Angebot an den Mann und die Frau zu bringen. Durch die Übernahme von LinkedIn im Jahr 2016 kann Microsoft zusätzlich zu einem erweiterten Werbenetzwerk auf verhaltens- und präferenzbasierte Daten der Nutzer zurückgreifen. Das liefert Bing Ads einen entscheidenden Vorteil gegenüber Google Ads, welches sich stärker auf das Nutzerverhalten von B2C-Zielgruppen spezialisiert hat.

Bing verfügt über einen geringen Marktanteil von weniger als 10% in Deutschland. Dieser Fakt birgt aber den Vorteil, dass Deine Konkurrenz wesentlich geringer und die Kosten für Anzeigen deutlich günstiger ausfallen. Zudem gelten Bing-Nutzer generell als zahlungskräftiger und verfügen über einen hohen Bildungsgrad.

Mit Microsoft Advertising kannst Du vergangene Google Ads Kampagnen problemlos importieren und Dir dadurch viel Zeit sparen. Bing-Werbung ist somit eine weitere Option für Dein B2B Online Marketing, die gerne unterschätzt wird.

Abbildung 3: Beispielsuche „online marketing agentur“ bei Bing

Impuls #3: Social Media

Online Marketing auf Social Media Kanälen gehört inzwischen auch im B2B-Bereich zu den effektivsten Methoden, Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu bewerben. LinkedIn bietet naturgemäß im B2B Umfeld hervorragende Möglichkeiten, Deine Buyer Persona zielgerichtet anzusprechen. Auch Facebook eignet sich als Kanal, wenn sich Deine Zielgruppe auf dieser Plattform bewegt. Mit einem Unternehmerprofil profitierst Du dann von einem effizienten Targeting und kannst Dein Angebot auf einfache Weise in Form von Text, Bild oder Video an deine potenziellen Kunden bringen.

Abbildung 4 & 5: Beispiel für eine Werbeanzeige und ein Lead-Formular bei LinkedIn

Folgende Vorteile machen Social Media zu einem smarten Helfer im B2B Online Marketing:

Fazit

Silo-Denkweise ade! In der vernetzten, modernen Welt des Reizüberflusses gibt es interessante Alternativen zu den üblichen Verdächtigen (Website, SEO und SEA) rund um das B2B Online Marketing. Diese werden im B2B Umfeld oftmals noch zu wenig genutzt – der perfekte Zeitpunkt für Deinen Einstieg. Ergreife als B2B-ler die Chance, Dich auf Social Media Plattformen zu präsentieren, Native Ads zu schalten und Suchmaschinen wie Bing als Werbefläche in Betracht zu ziehen.