B2B Marketing

B2B Marketing (kurz für: business to business, deutsch: von Unternehmen zu Unternehmen) bezeichnet spezielle Marketingmaßnahmen, die die Beziehung zwischen zwei Unternehmen oder auch Organisationen betreffen. Es geht hierbei um Industrie- oder Investitionsgüter, weshalb man auch vom Industrie- oder Investitionsgütermarketing spricht.

Abgrenzung und Besonderheiten

Das B2B Marketing steht im Gegensatz zum B2C Marketing, das sich vorrangig an Endkunden richtet. Obwohl das B2B Marketing ähnliche Methoden heranzieht, gilt es hier dennoch, einige Besonderheiten zu beachten. Verbraucher treffen ihre Kaufentscheidungen oft eher spontan und nicht unbedingt rational. Massenwerbung, die Bedürfnisse weckt und verstärkt, trifft hier voll ins Schwarze.

Prozesse

Unternehmer hingegen müssen meist eher langwierige Prozesse einhalten, beispielsweise im Sinne einer Bedarfsanmeldung, der Einholung von schriftlichen Angeboten, einer Genehmigung durch die Geschäftsführung und Weiteres. Die Einkäufer in Unternehmen geben beim Einkauf in der Regel keinen spontanen Impulsen nach, zumal sie nicht für ihren eigenen Bedarf einkaufen, sondern wägen genau ab, für welche Geschäftspartner sie sich entscheiden.

Kundenkreis

Das B2B Marketing richtet sich gewöhnlich an einen deutlich kleineren Kundenkreis, für den jedoch persönliche Kontakte wichtig sind. Massenwerbung spielt deshalb in diesem Marketingsektor eine eher untergeordnete Rolle.

Produkte

Auch die Produkte sind anders als beim B2C Marketing. Während beim Business to Consumer überwiegend einfache, fast selbsterklärende Produkte vertrieben werden, sind die Produkte im B2B Marketing besonders erklärungsbedürftig.

Die Werbung muss es also nicht nur schaffen, das Interesse von Entscheidern zu wecken, sondern zugleich auch den Nutzen und die Funktionen eines Produkts oder einer Dienstleistung kommunizieren. Zudem erwarten Geschäftskunden gewöhnlich weiterführende oder begleitende Dienstleistungen, zum Beispiel Montage, Schulungen und andere After-Sales-Services.

Maßnahmen

Auch im B2B Marketing nimmt das Online Marketing einen immer größeren Raum ein. Die Maßnahmen ähneln denen des B2C Marketings, auch wenn sie vom Grundsatz her anders angegangen werden müssen. Mögliche Maßnahmen sind beispielsweise:

Webseite

Die Professionalität des Webauftritts ist im B2B Marketing von größter Wichtigkeit. Hier laufen alle Kommunikationskanäle gebündelt zusammen.

E-Mail Marketing

Da die Entscheidungswege in vielen Unternehmen lang sind, ist es wichtig, sich regelmäßig in Erinnerung zu rufen. Über einen ansprechend gestalteten Newsletter mit Mehrwert lässt sich dies realisieren.

Social Media-Kanäle

Alle Aktivitäten des Unternehmens sollten über die gängigen Social Media-Kanäle verbreitet werden. Darüber hinaus sollten Unternehmer allerdings auch den Blick über den Tellerrand wagen und Informationen aus der Branche posten. Content Curation ist ein wichtiger Bestandteil des B2B Marketings.

Content Marketing

Auch im B2B Marketing ist das Content Marketing längst angekommen. Unternehmer sollten hier darauf achten, echten Mehrwert und hilfreiche Informationen zu verbreiten. Für das Content Marketing gibt es verschiedenste Taktiken, von Blogs über das Mobile Marketing bis hin zu Video-Content.

Weblinks

• B2B Online Marketing: Die besten Tipps für Ihren Erfolg!
• 10 B2B Marketing Trends in 2013
• Vergleich: B2B-Marketing vs. Direktmarketing
• Die besten Content Marketing Tipps: So machen Sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam!