Sales qualified Lead (SQL)
Als Sales Qualified Lead (Abk.: SQL – nicht zu verwechseln mit der gleich lautenden Datenbanksprache) wird ein Kundenkontakt bezeichnet, der von der Marketingabteilung eines Unternehmens an die Vertriebsabteilung (Sales) weitergeleitet wurde. Dabei bildet der Sales Qualified Lead die Phase der Käuferreise (Buyer’s Journey) ab, die sowohl als eine der wichtigsten, als auch eine der am schwierigsten zu definierenden Phasen für ein Unternehmen gilt, weil die Übergabe eines Leads vom Marketing zum Sales gutes Timing und perfektes Verständnis des jeweiligen, potentiellen Kunden voraussetzt. Um sogenannte Funnelleaks an dieser wichtigen Übergabestelle zu vermeiden und die Conversion Rate von MQL zu SQL zu optimieren, müssen zwischen dem Marketing- und dem Sales-Team mit Hilfe eines Lead-Scoring-Prozesses vorab genaue Kriterien festgelegt werden[1].
Sales Qualified Lead Definition
Bei einem Sales Qualified Lead handelt es sich um einen potentiellen Käufer, der sowohl zunächst vom Marketing-, als auch vom Sales-Team gründlich auf seine Bedürfnisse und Kaufbereitschaft geprüft wurde, und sich die eine hohe Wahrscheinlichkeit zum Kauf auszeichnet[2].
Sales Qualified Leads sind hochqualitative, vielversprechende Leads, die ernsthaft an einem Kauf eines Produktes oder Services interessiert sind und somit das höchstmögliche Potential aufweisen, vom Interessenten zum Kunden zu werden[3]. In der Lead-Hierarchie haben SQLs eine hohe Priorität. Bei ihnen sollte, nachdem sie ihre Kaufabsicht demonstriert haben, schnellstmöglich durch das Sales-Team nachgefasst werden.
SQL Kriterien und Bewertung
Die Kriterien, nach denen ein Lead als Sales Qualified kategorisiert wird, unterscheiden sich je nach Branche, Unternehmen und Produkt. Die Basis für die Bewertung eines Leads als SQL bildet dabei jeweils das ideale Kundenprofil, auch: Buyer Persona. Darin sind Kriterien wie demografische Merkmale, Unternehmensgröße (im B2B wichtig), ggf. geografische Verortung, und ähnliche Faktoren festgelegt.
Zur Einstufung eines Leads als Sales Qualified können Frameworks wie die ursprünglich von IBM entwickelte BANT-Methode angewandt werden. BANT ist ein Akronym aus den Worten Budget, Authority, Needs und Timing. Anhand dieser Kriterien kann händisch das Potential eines Leads, Käufer zu werden, ausgewertet werden[4]. Mittlerweile sind jedoch vielfach auch Automatisierungssoftwares für ein datengetriebenes Lead Scoring im Einsatz.
Als Sales Qualified, also bereit, vom Sales-Team kontaktiert zu werden, gelten Leads etwa dann, wenn sie sich zum Beispiel für eine kostenlose Testphase oder Demoversion eines Produktes eintragen oder eine telefonische Kontaktaufnahme erbitten bzw. den Vorschlag hierzu durch das Sales-Team akzeptieren, um konkrete, individuelle Fragen beantwortet zu bekommen. Dabei sollten das Angebot zum Gratistest oder auch das persönliche, erste Telefonat nicht gleich als direkter Sales Pitch gestaltet werden, sondern eher einem unverbindlichen Gespräch gleichen, bei dem beide Parteien abschätzen können, ob sie geschäftlich zusammen kommen können.
Die Bedeutung von SQLs
Das Verständnis von Marketing- und Sales Qualified Leads ist für die Sales-Abteilung von Unternehmen wichtig, weil die Klassifizierung den Vertrieb effizienter und zeitsparender gestaltet. Im Optimalfall vermitteln das Lead Scoring und die MQL-SQL-Conversion Rate dem Sales-Team eine höhere Anzahl besser qualifizierter Leads, damit die Mitarbeiter vielversprechendere und zielführendere Kundengespräche führen können[5]. Das Tracking von SQLs ermöglicht dem Vertrieb außerdem einen bessere Analyse dessen, welche Maßnahmen, Kampagnen und Funnel-Angebote funktionieren: was bringt Leads, wie wahrscheinlich konvertieren sie, wie viele Abschlüsse erfolgen daraus?
Dass und wie SQLs in den Verlauf der Customer Journey einzahlen, ist entscheidend für den Unternehmenserfolg. Ohne klar abgesteckte Funnel-Phasen kann man die Entwicklung von Leads während der Buyer Journey nicht analysieren, sie ohne Lead Scoring System nicht einschätzen und in der Folge nicht wissen, welche Schritte als nächstes einzuleiten sind, um die potentiellen Kunden zum Kauf zu bewegen. Wer sich Sales Qualified Leads nicht zunutze macht, wird beim Monitoring seines Sales-Funnels Probleme bekommen:
Geht man von der Annahme aus, dass ein MQL im Funnel zu einem SQL wird, wenn er etwa ein Assessment-Gespräch bucht oder eine Software-Demoversion anfordert, so kann die daraus resultierende Conversion Rate von SQL zu Verkaufsgelegenheit Aufschluss über die Qualität der MQLs geben, aber auch über die Qualität des Angebots und / oder Beratungsgespräches. Nur, wenn die SQL-Phase der Customer Journey bei der Analyse betrachtet wird, können potentielle Probleme bei der Conversion Rate ermittelt werden.
Die Berücksichtigung einer SQL-Stufe im Verkaufsprozess erlaubt es, entscheidende Faktoren etwa bei Verkaufsrückgängen ermitteln und in der Folge optimieren zu können. Außerdem kann sie Unternehmen besseren Aufschluss darüber geben, in welche Leads und Prozessoptimierungen es sich für sie lohnt, weitere Zeit, Energie und Ressourcen zu investieren. Ähnlich wie MQLs hilft auch die Kategorisierung potentieller Kunden in SQLs dabei, abschätzen zu können, ob und bis zu welchem Grad ein Lead gesprächsbereit ist. Auch die SQL-Klassifizierung ist also ein Inbound-Marketing-Tool, das der Umsatzoptimierung dient.
Einzelnachweise
- ↑ Die Lücke zwischen MQL und SQL schließen beamium. Abgerufen am 07.09.2020
- ↑ Lifecycle-Phasen verwenden HubSpot Wissensdatenbank. Abgerufen am 07.09.2020
- ↑ Lead-Qualitäten Saxoprint. Abgerufen am 07.09.2020
- ↑ Inside Sales – so qualifizieren Sie einen Lead richtig callpoint. Abgerufen am 07.09.2020
- ↑ Die Lücke zwischen MQL und SQL schließen beamium. Abgerufen am 07.09.2020