Social Selling

Als Social Selling wird im Vertrieb der Aufbau von relevanten Beziehungen mit potentiellen Kunden bezeichnet. Dieser Prozess kann offline erfolgen, ist vorrangig aber ein Tool für den Online-Vertrieb. Dort erfolgt die Maßnahme vorrangig auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Pinterest, aber auch Twitter und im deutschen Sprachraum Xing.

Social Selling beschreibt also den Prozess, mit potentiellen Käufern und Interessenten unter den eigenen Followern in Kontakt zu treten, sie über eigene Postings zu erreichen und sie so zu engagieren, dass sie später zu Kunden werden.[1]

Die dominierende Charakteristik von Social Selling besteht darin, dass Anbieter und Shops hierbei selbst aktiv Kontakt mit ihrer Zielgruppe aufnehmen. Etwa über Kommentare unter deren Postings oder Shares deren Beiträge über die eigene Fanpage unter Nennung (Tags) des Ursprungsprofils. Ziel von Social Selling ist die Generierung von Leads und proaktives CRM.

Abgrenzung zu Social Marketing[Bearbeiten]

Zwar gibt es Überschneidungen - die Erfolgs- und Datenanalyse von Marketingmaßnahmen kann auch für das Social Selling relevant sein, beide Maßnahmen finden über Social Media statt und beide sollten einer Strategie folgen -, dennoch muss Social Selling klar vom klassischen Marketing auf den Netzwerken, etwa durch Paid Ads, abgegrenzt werden.[2]

  • Social Marketing zielt darauf ab, die eigene Marken- oder Unternehmensbotschaft möglichst breit zu streuen. Also, viele User zu erreichen und eine große Reichweite zu generieren. Social Selling hingegen stellt die Aufnahme und Pflege von direkten Kontakten mit Einzelpersonen in den Vordergrund.
  • Social Selling kann Teil von Social Marketing sein, ist aber nicht Aufgabe von Marketern, sondern von Vertriebsverantwortlichen. Diese können durch die Analyse von Daten aus Social Media eine authentischere Beziehung zu potentiellen Kunden herstellen. Es geht also um einen indirekten, unaufdringlichen Vertrieb auf Augenhöhe mit der Zielgruppe, Kontaktpflege und aufrichtige Interaktion.

Die vier Säulen des Social Sellings[Bearbeiten]

Die Idee hinter Social Selling ist die, dass Kundenbeziehungen innerhalb eines Netzwerkes, dem Unternehmen und Konsumenten gleichermaßen vertrauen, leichter aufzubauen und zu pflegen sind. Um die Erfolgschancen zu erhöhen, definieren vier Säulen[3] die Basis dieser Strategie.

Die Kundengewinnung[Bearbeiten]

Dazu zählt die Überprüfung relevanter, sozialer Netzwerke auf Kundeninteresse, sofortige Kaufabsicht oder die Chance, qualifizierte Käufer zu finden.

Ein Beispiel:[Bearbeiten]

Finanzberatungen könnten etwa Facebook nach Lebensereignissen von Usern absuchen, die diese publiziert haben. Denn Meilensteine wie die Geburt eines Kindes, Arbeitgeberwechsel oder Renteneintritt können Einfluss auf die finanzielle Situation oder Bedürfnisse nehmen. An diesen Punkten kann ein Finanzberater einhaken.

Das Personal Branding[Bearbeiten]

Die Bildung einer professionellen Marke hat zwei Hauptziele. Einerseits kann sich ein Unternehmen so als aktiver Teilnehmer in seiner Branche herausstellen. Dadurch kann es seine Chancen verbessern, seriöse Anfragen von Interessenten, Followern und potentiellen Kunden zu erhalten.

Zum anderen soll eine professionelle und persönliche Marke die Glaubwürdigkeit fördern, sowie die Expertise festigen, über die ein gemeinsamer Nenner mit potentiellen Käufern und Partnern gefunden werden kann.

Ein Beispiel:[Bearbeiten]

Ein Vertriebsexperte, der mit Social Selling betraut ist, teilt Branchen relevante Inhalte, etwa aktuelle News und Innovationen, aber auch Einblicke in das Unternehmen, bei dem er arbeitet, über seine Privatprofile bei Social Media. Er vernetzt sich mit Branchenführern und verwendet Hashtags, die in Bezug zu seinem Unternehmen und seiner Branche stehen.

Wenn er aus seinem Netzwerk Reaktionen auf seine Shares erhält, ist er angehalten, Fragen zu beantworten, auf Kommentare zu reagieren und so die Interaktion zu fördern.

Die Kundenzentriertheit[Bearbeiten]

Damit ist gemeint, die eigene Zielgruppe gut zu kennen. Das soll es erleichtern, Gespräche anzustoßen und Kontaktpflege langfristig und nachhaltig zu machen, sodass eine regelmäßige und sinnvolle Interaktion mit der Zielgruppe stattfinden kann. Hierüber soll die Engagement-Rate erhöht und die Leadgenerierung verbessert werden.

Das Customer Relationship Management[Bearbeiten]

Beim CRM geht es darum, vertrauensvolle Beziehungen zu potentiellen Kunden herzustellen und beizubehalten. Im Social Selling wird deshalb auch oft der Begriff Social CRM verwendet. Das beinhaltet, etwa User Generated Content mit Unternehmensbezug zu teilen, Customer Feedback entgegenzunehmen und darauf zu reagieren. Der Fokus liegt beim Social CRM auf einer unmittelbaren und authentischen Kommunikationsebene. Dabei rücken die Bedürfnisse der potentiellen Käuferschaft in den Mittelpunkt. Der aktive Verkauf erfolgt erst an zweiter Stelle.

Die Social Selling Phasen[Bearbeiten]

Ähnlich wie Sales Funnel, kann auch Social Selling in verschiedene Phasen oder Stufen eingeteilt werden.

Pre-Sales[Bearbeiten]

In dieser Phase werden KPIs festgelegt, die digitalen Verhaltensweisen der Target Group analysiert und verglichen, sowie die Erfolgsquote des Social CRM ausgewertet, um etwa den ROI zu messen.

Sales[Bearbeiten]

Die ausführende Phase des Social Sellings umfasst Maßnahmen, wie das Teilen von Content über Social Media, die Zielgruppenanalyse und -identifikation, sowie schließlich die Kontaktaufnahme und Interaktion mit interessierten Usern und potentiellen Kunden.

CRM[Bearbeiten]

Abschließend werden die Leads, die via Social Selling generiert wurden, ausgewertet, ebenso wie die KPIs, die in der Pre-Sales-Phase definiert wurden und die Kontaktpflege beibehalten, justiert und vertieft.

Lead Nurturing 2.0[Bearbeiten]

Klassischer Weise sieht sich ein Sales-Team erst dann mit generierten Leads konfrontiert, wenn diese von der Marketingabteilung als Qualified Leads weitergeleitet wurden. Entscheidet das Vertriebsteam, dass ein Lead gute Chancen auf Conversion hat, gehen sie zum sogenannten Lead Nurturing über.

Traditionell sieht diese Lead-Pflege vor allem E-Mail-Korrespondenz vor. In Newslettern und E-Mail-Kampagnen teilen sie mit potentiellen Kunden Informationen und Neuigkeiten aus ihrer Branche oder ihrem Unternehmen. Beim Social Selling verlagert sich diese Kommunikation auf die sozialen Netzwerke.

Kritik an Social Selling[Bearbeiten]

Kritiker sprechen Social Selling die Effektivität und den Status als valide Vertriebsmethode ab. Sie stützen sich darauf, dass persönliche, offline Kontaktpflege nach wie vor mehr Umsätze generiere. Und verweisen darauf, dass Social Selling traditionelle Vertriebsstrategien ergänzen, nicht aber ersetzen sollten.[4]

Social Selling in der Offline-Kontaktpflege[Bearbeiten]

Es ist möglich, Social Selling auch außerhalb der sozialen Netzwerke anzuwenden oder sie dorthin zu verlagern. Ein Beispiel wäre, die Kontakte im Zuge bestimmter Kampagnen zu Workshops oder Seminaren, Produkt-Launches und ähnliche Events einzuladen.

Im Grunde genommen ist Social Selling das Pendant zur Aktivität auf Messen und Branchen relevanten Events. Man baut ein Netzwerk auf, pflegt Kontakte und präsentiert sich und seine Produkte, Lösungen und Dienstleistungen. Online und offline sind dabei eng miteinander verknüpft.

Offline geknüpfte Kontakte kann man auf die sozialen Plattformen übertragen, ebenso umgekehrt. Bei Social Selling geht es nie um Kaltakquise. Es ist keine harte Verkaufstaktik, sondern sollte vielmehr als Netzwerkpflege, CRM und Lead Nurturing verstanden werden.

Einzelnachweise[Bearbeiten]

  1. Social selling enterprise framework slideshare.net. Abgerufen am 22.02.2019.
  2. Social Media: the virtual marketplace televerde.com. Abgerufen am 22.02.2019.
  3. Was ist Social Selling? Hilker-Consulting.de. Abgerufen am 22.02.2019.
  4. Are You Tired of the Social Selling Hype and Being Told Everything has Changed? newsalescoach.com. Abgerufen am 22.02.2019.

Weblinks[Bearbeiten]